تصور کنید که دانش کاملی از نحوه شروع سفر هر مشتری بالقوه برای آشنایی با انواع راه حل های کسب و کار شما دارید. و اینکه در آن فرضی، 25 درصد از این مشتریان بالقوه با تایپ کلمات کلیدی در گوگل، راه حل های موجود در فضای شما را یاد می گیرند. این یک میانگین کاملاً معقول در اکثر صنایع است، اما … حدس بزنید چیست؟ شما بیش از 75، 80، حتی 90 درصد از بودجه بازاریابی و تبلیغات خود را در جستجوی Google (SEO و PPC) قرار می دهید، و هر کانال دیگری را که مردم برای یادگیری، تعامل و مشارکت در حوزه شما استفاده می کنند نادیده می گیرید.
اگر می‌خواهید فرصت‌های بازاریابی خود را افزایش دهید و خارج از کانال‌های معدود و بیش از حد اشباع شده (عمدتاً سئو، جستجوی پولی و تبلیغات اجتماعی) که اکثریت قریب به اتفاق برندها روی آنها فهرست‌بندی می‌کنند، این عدم تطابق چیزی است که باید برطرف کنید. ضربه زننده واقعی؟ 99٪ از شرکت ها دانش کاملی از سفرهای مشتریان خود ندارند… شاید تخته سفید 5 دقیقه ای این هفته بتواند به شما کمک کند.
رونوشت:
سلام طرفداران SparkToro، و به نسخه دیگری از وایت برد پنج دقیقه ای خوش آمدید. در این هفته: اگر بازاریابی با سفر مشتری شما مطابقت ندارد (مسافرتی که آنها برای اطلاع از محصولات شما طی می کنند، برای بررسی نام تجاری شما، تصمیم گیری در مورد اینکه آیا از شما خرید می کنند یا خیر) شما با مشکلات بدی روبرو خواهید شد. زمان.
من از این موضوع شکایت کرده‌ام – اخیراً در وایت برد 5 دقیقه‌ای هفته گذشته، به‌ویژه در مورد مواردی مانند قرار دادن تمام تلاش‌های بازاریابی محتوای خود فقط در کلمات کلیدی SEO، یا رفتن به کانال‌های اشتباه رسانه‌های اجتماعی، یا نادیده گرفتن پادکست‌ها و وبینارها.
و همه اینها به خاطر همین مشکل است…
بنابراین، بیایید به نوعی از سفر کلاسیک مشتری بپردازیم. من… من از قیف بازاریابی استفاده خواهم کرد. من می دانم که برخی از افراد به دلایل متعددی قیف بازاریابی را دوست ندارند، اما به نظر من آن را به عنوان یک تصویر و قیاس ارزشمند می دانم، درست است؟
و ایده این است که مشتریان شما قبل از اینکه وارد قیف شما شوند شروع کنند. آنها سفر خود را با قرار گرفتن در گروهی از افرادی که شما هدف آنها هستید یا به آنها دسترسی دارید و با حضور مخاطبانی که می خواهید به آنها برسید شروع می کنند. و این پیش قیف، درست است، این حوزه از فعالیت های پیش از قیف اساساً این است: “کجا بروم تا در مورد این موضوعی که به آن علاقه دارم یا این مشکلی که دارم یا ممکن است در آینده داشته باشم، بیاموزم؟”
می‌دانید که این می‌تواند مواردی به اندازه فید Google Discover یا فید اخبار اپل باشد. این می تواند subreddit هایی باشد که آنها به آنها توجه می کنند. این می تواند رویدادهای صنعتی باشد که آنها به آن می روند. همه این چیزهای مختلف قبل از اینکه وارد قیف شما شوند اتفاق می افتد.
و سپس نکته مهمی وجود دارد: چگونه مردم درباره برند شما یاد می گیرند. این مکان‌هایی است که می‌توانید در آن شرکت کنید یا افراد را درگیر کنید تا آنها درباره شما یاد بگیرند. به عنوان مثال “خوب، می دانید چیست؟ SparkToro یک مشکل تحقیق مخاطب را حل می کند. بنابراین، زمانی که من مشکل تحقیق در مورد مخاطبان دارم، به SparkToro می روم زیرا نام آنها را شنیده ام.
وسط قیف جایی است که مردم اغلب در مورد سرنخ های واجد شرایط صحبت می کنند. چه افرادی از مخاطبان شما هستند که به آنها دسترسی پیدا می کنید یا واقعاً برای محصول شما واجد شرایط هستند، و این همان راهی است که مشتریان ممکن است پیشنهاد شما را بررسی کنند.
و سپس، انتهای قیف وجود دارد، ورودی‌ها و محرک‌هایی که باعث می‌شوند از «من به راه‌حل شما برای این مشکلی که دارم علاقه‌مندم» به «چه چیزی باعث تبدیل من می‌شود؟» بروند؟ تبدیل می تواند چیزهای زیادی باشد. این می تواند تبدیل به یک لیست ایمیل باشد. درست؟ اما بیایید به این موضوع از منظر جایی که بازاریابی خود را انجام می دهید فکر کنیم.
حالا اگر باهوش هستید، امیدواریم تمام تلاش‌های بازاریابی خود را در همان مکان‌هایی که همه این فعالیت‌ها برای مشتریان و مشتریان بالقوه‌تان انجام می‌دهند، انجام دهید. اما برای تعداد زیادی از بازاریابان، اینطور نیست. و این به طور بالقوه یک مشکل است. من به طور بالقوه می گویم زیرا … خوب، ابتدا اجازه دهید این را تجزیه کنیم.
در اینجا یک نمودار دایره ای بسیار ساده وجود دارد که شاید افرادی که در پیش قیف، مثلاً یک محصول نرم افزاری B2B SaaS هستند، بروند و گوش کنند، توجه کنند و در مورد این فضای مشکل بیاموزند. و ممکن است بسیاری از آن ها خبرنامه های ایمیلی باشد. اوه، باشه افرادی که در این جایگاه خاص هستند، شاید یک جایگاه مالی باشد، معلوم می شود که خبرنامه های ایمیل در حوزه مالی بسیار بزرگ هستند، به خصوص برای افرادی که در حال فروش و خرید نرم افزار هستند.
و شاید درصدی از جستجوی گوگل و، می‌دانید، درصدی از انتشارات صنعتی، وبلاگ‌ها و پادکست‌ها و وبینارها و ویدیوها باشد. و سپس یک بخش رویدادهای بزرگ نیز وجود دارد.
عالی. فوق العاده است. بسيار خوب.
اما… اگر تنها نوع بازاریابی شما SEO و PPC باشد چه؟
و بنابراین تنها افرادی که احتمالاً می‌توانید در پیش قیف به آنها دسترسی پیدا کنید، 25 درصدی هستند که از جستجوی Google برای یادگیری در مورد این فضا استفاده می‌کنند؟
این یک مشکل بزرگ است.
تنها دلیل، *تنها* دلیلی که احتمالاً می توانم برای انجام این کار ببینم این است که شما، به عنوان یک بازاریاب، و تیم بازاریابی شما در جستجوی گوگل، یعنی SEO و PPC، بهتر از هر کس دیگری در این زمینه باشید، و این کار شماست. نان و کره. بنابراین، شما اهمیتی نمی‌دهید که عمداً بقیه این موارد را نادیده می‌گیرید و در آن مکان‌ها هیچ بازاریابی انجام نمی‌دهید. این در واقع اشکالی ندارد. من با آن مشکلی ندارم. من فکر می‌کنم خوب است که بگوییم، هی، اینجا جایی است که می‌خواهیم لگد بزنیم. اینجا جایی است که ما ارزش منحصر به فردی خواهیم داشت و بازاریابی ما همگی حول این محور متمرکز خواهد شد.
اما اگر جستجوی گوگل تنها 25٪ از نحوه یادگیری مردم در مورد بخش شما باشد (و بیایید واقعی باشیم، این دیگر سال 2005 یا 2010 نیست؛ جستجوی Google دیگر 90٪ نحوه کار همه تجارت و تجارت در اینترنت نیست) پس شما در مشکل هستند درست؟
پیشنهاد می‌کنم حداقل دو، احتمالاً سه یا حتی چهار تا از این کانال‌ها را برای سرمایه‌گذاری انتخاب کنید. و باید بدانید که این برای بالای قیف، وسط قیف و پایین قیف شما چیست. کاملا متفاوت به نظر می رسد. درست؟
قرار نیست تمام جستجوی گوگل در بالای قیف باشد و جستجوی گوگل در پایین نباشد. نه. در واقع، احتمالاً تعداد زیادی از جستجوهای قیفی Google در اطراف نام تجاری شما وجود خواهد داشت. احتمالاً یکسری جستجوهای گوگل در مورد موارد مقایسه و نشریات صنعتی وجود خواهد داشت که مقایسه و تضاد دارند.
آنچه من در اینجا می گویم این است: شما باید بدانید که این نمودار دایره ای، این توزیع چگونه در هر یک از این مراحل اعمال می شود تا بتوانید تصمیمات هوشمندانه ای در مورد اینکه تلاش و انرژی بازاریابی خود را کجا قرار دهید، بگیرید. و اگر CMO شما، معاون بازاریابی شما، معاون بازاریابی مشتری شما، اگر آنها به شما نمی گویند اینها چیست، وظیفه شما این است که تحقیقات مخاطبان را انجام دهید و آنها را کشف کنید.
بسيار خوب. هفته آینده برای نسخه دیگری از تخته سفید 5 دقیقه ای دوباره شما را می بینیم. مراقب باش.