7 راه برای رسیدگی به ایرادات رایج فروش

این هرگز سرگرم کننده نیست. شما در آستانه فروش به یک مشتری جدید هستید، و آنگاه می آید: اعتراض.

“فقط فکر می کنم این برای من خیلی گران است.”

“من اطلاعات کافی در مورد شرکت شما ندارم تا به خدمات شما اعتماد کنم.”

نمی‌دانم که این چه سودی برای من خواهد داشت.»

هر چه که باشد، برخورد با یک اعتراض هرگز خوشایند نیست. این می تواند مانند یک سنگ مانعی باشد که مانع از انجام فروش می شود.

با این حال، خوشبختانه لازم نیست که اینطور باشد. اگر می‌دانید چگونه با مخالفت‌های رایج فروش برخورد کنید، می‌توانید هر چیزی را که برایتان پیش می‌آید هدایت کنید. در این صفحه، هفت نکته برای غلبه بر مخالفت‌های فروش را بیان می‌کنیم، از جمله:

برای یادگیری بیشتر خواندن را ادامه دهید. سپس مشترک شدن در Revenue Weekly – خبرنامه ایمیل ما – برای دریافت اطلاعات مفیدتر بازاریابی دیجیتال که مستقیماً به صندوق ورودی شما تحویل داده می شود!

1. سؤالات روشنگر بپرسید

وقتی اعتراضی دریافت می کنید، اولین کاری که باید انجام دهید این است که چند سوال بپرسید تا درک بهتری نسبت به اینکه اعتراض چیست و چه چیزی باعث آن شده است، بپرسید.

«قبل از ارائه هر توضیحی، باید سؤالاتی بپرسیم تا بیشتر بفهمیم که اعتراض از کجا آمده است. آیا از تجربه قبلی است؟ آیا بر اساس بررسی هایی است که دیده اند؟ آیا از طرف شخصی در سازمان آنها می آید؟»

به عنوان مثال، اگر مشتری می‌گوید نگرانی‌هایی در مورد کیفیت خدمات شما دارد، ممکن است چیزی فراتر از تصور خودشان باشد. شاید آنها یک بررسی ضعیف دیدند که خدمات شما را مورد انتقاد قرار داد. یا شاید اعتراض از طرف آنها نباشد، بلکه از طرف شخص دیگری در شرکت آنها باشد.

با پرسیدن چند سوال روشن کننده در مورد اینکه چه چیزی باعث اعتراض شده است، می توانید بفهمید که در پاسخ به چه نکاتی باید توجه کنید.

2. تاثیر بالقوه را درک کنید

اغلب، هنگامی که یک مشتری بالقوه مخالف است، آنها نگران یک نتیجه منفی خاص از خرید از شما هستند. این نتیجه می تواند هر چیزی باشد، از خرج کردن بیش از حد تا کلاهبرداری. هر چیزی که آنها نگران هستند، شما می خواهید مطمئن شوید که آن را درک کرده اید تا بتوانید به آن رسیدگی کنید.

این به این دلیل است که بتوانیم ترسی را که ممکن است باعث ایجاد این اعتراض/نگرانی شود، درک کنیم. برای انجام این کار، می‌توانید چیزی شبیه این بپرسید: «چگونه پیش‌بینی می‌کنید که این اعتراض می‌تواند بر نتیجه حرکت رو به جلو با محصول/خدمت تأثیر بگذارد؟»

اساساً، اگر درک می‌کنید که مشتری شما از چه چیزی می‌ترسد، می‌توانید نگرانی آنها را مستقیماً برطرف کنید و به آنها اطمینان دهید که این نتیجه منفی چیزی نیست که آنها باید نگران آن باشند.

3. بپرسید چه چیزی ممکن است اعتراض را کاهش دهد

هنگامی که منبع نگرانی یک مشتری بالقوه را مشخص کردید، می توانید شروع به حرکت به سمت یک راه حل کنید. اولین قدم برای انجام این کار این است که به سادگی از آنها بپرسید چه چیزی ممکن است ترس آنها را کاهش دهد.

به آنها این توانایی را بدهید که با پرسیدن مستقیم از آنها، “در ذهن شما، چه کاری می تواند انجام دهد یا ارائه دهد تا این نگرانی/اعتراض شما برطرف شود؟”

به عنوان مثال، اگر آنها در مورد کیفیت محصول شما نگران هستند، می توانید یک آزمایش رایگان به آنها ارائه دهید. یا اگر بازبینی بدی دیدند، می‌توانید با ارائه برخی از مطالعات موردی یا توصیفات مثبت آن را متعادل کنید. هر چه هست، پرسیدن ضرری ندارد.

4. گفتگو را به سمت مثبت سوق دهید

هنگامی که به کاهش نگرانی های مشتریان بالقوه کمک کردید، می توانید با پرسیدن اینکه فکر می کنند از شرکت شما چه چیزی به دست خواهند آورد، به آنها کمک کنید تا به مسیر تبدیل شدن بازگردند. در اصل، آنها را از قطار تفکر منفی خارج کنید و به مثبت اندیشی در مورد شراکت خود بازگردید.

«(بعد از) طرح مراحل بعدی یا رفع ایراد/نگرانی با اطمینان، یک سوال بعدی بپرسید تا بفهمید که آنها چه چیزی را به عنوان مزایایی که از محصول/خدمت دریافت خواهند کرد، بپرسید. به عنوان مثال: “در ذهن شما، تا به حال چه چیزی شنیده یا دیده اید که ارزش افزوده زیادی از محصول یا خدمات ما داشته باشد؟” این کمک می‌کند تا مکالمه را به حوزه‌ای مثبت‌تر تغییر دهید، به علاوه، می‌توانید به آنچه که آنها در محصول/خدمت ارزش قائل هستند، دقت کنید.»

مهم: سعی نکنید از این استفاده کنید حواس پرت کردن دورنمای اعتراض آنها تغییر عجولانه سوژه کارساز نخواهد بود و فقط باعث می‌شود شما سایه‌دار به نظر برسید. شما فقط باید این کار را انجام دهید بعد از شما مستقیماً به اعتراض پرداخته اید و به کاهش آن کمک کرده اید.

5. دوباره تکرار کنید و هر گونه نگرانی را تأیید کنید

در طول فرآیند غلبه بر مخالفت‌های فروش، مهم است که مطمئن شوید مشتریان احتمالی شما شنیده می‌شوند. برای انجام این کار، باید توجه داشته باشید که نگرانی‌های آن‌ها را برایشان تکرار کنید. یعنی وقتی اعتراض خود را بیان کردند، می‌توانید بگویید: «باشه، پس فقط برای اینکه مطمئن شوم شما را درک کرده‌ام، می‌گویید…»

تکرار اعتراض مشتری بالقوه به آنها به درستی نشان می دهد که شما به آنچه می گویند گوش می دهید، که به آنها کمک می کند احساس کنند شنیده می شوند. سپس می توانید گام دیگری را برای تأیید احساسات آنها بردارید. این به معنای تأیید خود اعتراض نیست، بلکه فقط به این معناست که آنها به عنوان یک فرد احساس اعتبار کنند.

بنابراین، اگر مشتری بالقوه نسبت به کیفیت خدمات شما ابراز نگرانی کند، نمی گویید، “اوه، بله، درست می گویید، خدمات ما بد هستند.” البته که نه! اما شما خواهد شد چیزی شبیه این بگویید: «بله، می توانم ببینم که اگر در این مورد نگران باشید چقدر مردد خواهید بود. خوشبختانه، شما این کار را نمی کنید دارند در مورد آن نگران باشید – این دلیل است.

6. برای اعتراضات رایج آماده شوید

اگر می خواهید بدانید که چگونه می توانید با اعتراضات رایج فروش برخورد کنید، به شما کمک می کند تا حدی تصور کنید که این اعتراضات ممکن است چه باشند. با گذشت زمان، احتمالاً با برخی از مخالفت های مشابه از طرف مشتریان احتمالی مواجه خواهید شد. همانطور که متوجه الگوهایی در نوع اعتراضات می شوید، می توانید شروع به آماده سازی پاسخ برای برخی از رایج ترین آنها کنید.

برای بسیاری از مشاغل، برخی از اعتراضات رایج مواردی مانند موارد زیر است:

• “محصولات/خدمات شما بسیار گران هستند.”
• “فکر نمی کنم در حال حاضر واقعاً به این نیاز داشته باشم.”
• “من احساس نمی کنم که بتوانم به شرکت شما برای ارائه نتایجی که می خواهم اعتماد کنم.”

با آماده شدن از قبل برای این ایرادات، در رسیدگی به آنها در صورت بروز آنها موثرتر خواهید بود. به عنوان مثال، یک پاسخ عالی به «من احساس نمی‌کنم می‌توانم به شرکت شما برای ارائه نتایج اعتماد کنم» ارائه نظرات، توصیفات و مطالعات موردی است که ثابت می‌کند برای مشتریان قبلی چه کرده‌اید.

7. بیاموزید که چه زمانی برای پاسخ به “نه” پاسخ دهید

آنها می گویند، “هرگز “نه” را به عنوان پاسخ قبول نکنید، اما این توصیه فقط تا یک نقطه درست است. اشکالی ندارد که وقتی مخالفت های فروش مطرح می شوند، سعی کنید بر آنها غلبه کنید، اما اگر تمام مراحل بالا را دنبال کنید و مشتری همچنان محکم با مخالفت خود ایستادگی کند، به این معنی است که احتمالاً زمان آن رسیده است که آنها را رها کنید. شما نمی توانید آنها را اذیت کنید تا از شما خرید کنند.

خوشبختانه، دانستن نحوه رسیدگی به اعتراضات رایج فروش اغلب به شما کمک می کند تا نگرانی های مشتریان بالقوه را کاهش دهید و فروش بیشتری را افزایش دهید. اما در موارد نادری که به این شکل پیش نمی‌آید، باید برای پذیرش یک «نه» از طرف مشتری آماده باشید.

از WebFX درباره بازاریابی دیجیتال و فروش بیشتر بیاموزید

آیا علاقه مند به کسب اطلاعات بیشتر در مورد بازاریابی دیجیتال و فروش هستید؟ شما در حال حاضر دقیقا در جای مناسب هستید. در اینجا در وبلاگ WebFX، ما همیشه محتوای جدید و مفیدی را منتشر می کنیم تا به کسب و کار شما کمک کنیم تا در هدایت مشتریان و فروش جدید موفق شود.

اگر می‌خواهید نکات بازاریابی منظم را مستقیماً در صندوق ورودی خود دریافت کنید، حتماً در خبرنامه ایمیل ما مشترک شوید. درآمد هفتگی. و اگر شما علاقه مند به همکاری با ما برای ما هستید خدمات دیجیتال مارکتینگ، می توانید با ما تماس بگیرید 888-601-5359 یا آنلاین با ما تماس بگیرید امروز!