نحوه انجام تجزیه و تحلیل برد- باخت در 7 مرحله

تعریف تحلیل برد- باخت: تحلیل برد- باخت بررسی نتایج تلاش های فروش شرکت است. این امر مستلزم ارزیابی عناصری است که بر نتایج فروش موفق و ناموفق تأثیر می گذارد، مانند چشم انداز رقابتی و فرآیند تصمیم گیری مشتریان.

اگر تا به حال به مشکلی در فروش برخورد کرده اید یا برای شناسایی علت بسته شدن برخی معاملات در حالی که برخی دیگر از بین می روند تلاش کرده اید، این مقاله برای شما مناسب است.

با بیش از 25 سال فعالیت، همه آن را پشت سر گذاشته ایم. از تجربه خود دریافتیم که تجزیه و تحلیل برد و باخت فروش برای بهبود فرآیند کلی فروش بسیار مهم است. ما دو چیز یاد گرفتیم:

• در مرحله اول، می توانید با شناسایی الگوها و روندها در معاملات موفق، استراتژی های برد را در فروش های آتی تکرار کنید.
• ثانیا، تجزیه و تحلیل چرایی شکست معاملات خاص می تواند به شما کمک کند تا زمینه های بهبود را شناسایی کنید و از انجام اشتباهات مشابه اجتناب کنید.

بنابراین ما این راهنما را برای پاسخ به سؤالات متداول (FAQ) در مورد تجزیه و تحلیل برد- باخت و به اشتراک گذاشتن بینش های ارزشمند در مورد اجرای مؤثر آن برای به حداکثر رساندن عملکرد فروش خود گردآوری کرده ایم.

برای شروع، در اینجا نحوه انجام تجزیه و تحلیل برد- باخت در هفت مرحله آورده شده است:

1. جمع آوری داده های فروش
2. داده ها را بر اساس برد یا باخت دسته بندی کنید
3. نرخ برد را محاسبه کنید
4. نرخ ضرر را محاسبه کنید
5. دلایل یا علل برد و باخت را تجزیه و تحلیل و تعیین کنید
6. الگوها و روندها را در داده ها شناسایی کنید
7. استراتژی هایی برای بهبود نرخ برد ایجاد کنید

بیایید نگاه دقیق تری بیندازیم!

مرحله 1: جمع آوری داده های فروش

به دست آوردن تمام داده های مربوط به فروش اولین گام در انجام یک تحلیل برد- باخت است. این داده ها شامل جزئیات هر فرصت فروش و نتیجه معامله (برد یا باخت) است.

جمع آوری تا حد امکان داده ها برای درک فرآیند فروش و شناسایی روندها یا الگوهای در حال ظهور بسیار مهم است. برخی از بهترین منابع جمع آوری داده ها عبارتند از:

این رویکرد تصویر کاملی از فرآیند فروش ارائه می دهد و به شناسایی مناطقی که نیاز به بهبود دارند کمک می کند. بررسی داده های فروش می تواند بینش های ارزشمندی در مورد رفتار مصرف کننده و روند خرید به دست دهد.

پس از جمع‌آوری داده‌ها، آن‌ها را در یک پایگاه داده یا صفحه‌گسترده سازمان‌دهی کنید تا تجزیه و تحلیل را تسهیل کنید – که ما را به مرحله بعدی می‌برد.

مرحله 2: داده ها را بر اساس برد یا باخت دسته بندی کنید

سپس داده ها را به دو دسته موفق و ناموفق مرتب کنید. مرتب سازی اطلاعات فروش به برد و باخت به نوع مشابهی از دسته بندی نیاز دارد. دسته «برنده» باید شامل معاملات تکمیل شده باشد، در حالی که دسته «باخت» باید شامل معاملات ناموفق باشد.

با دسته بندی آنها می توانید ببینید چه عواملی در موفقیت فروش نقش دارند و چه مواردی ممکن است نیاز به کار داشته باشد. همچنین به شما کمک می‌کند تا کل فرآیند فروش را واضح‌تر ببینید، از جست‌وجو تا بستن معاملات.

پیش‌بینی دقیق فروش و تعیین اهداف فروش معقول پس از مرتب‌سازی داده‌ها بر اساس برد یا باخت آسان‌تر خواهد بود. تیم شما می تواند از این داده ها برای درک بهتر نحوه افزایش فروش و درآمد استفاده کند.

مرحله 3: محاسبه نرخ برد

سپس، تعداد فروش های بسته شده را بر تعداد کل سرنخ ها تقسیم کنید تا نرخ برد را بدست آورید. این نرخ درصدی را به شما می دهد که نشان دهنده اثربخشی نیروی فروش شما در بستن معاملات است.

فرمول – نرخ برد = تعداد برد / تعداد کل سرنخ ها * 100

به عنوان مثال، اگر 25 فروش از 100 سرنخ را ببندید، نرخ برد شما 25٪ خواهد بود. نظارت بر این معیار در طول زمان برای بررسی الگوها یا پیشرفت‌ها در روند فروش شما بسیار مهم است.

نرخ برد پایین می تواند نشان دهد که نیروی فروش شما به مربیگری بیشتری نیاز دارد یا اینکه پیشنهاد شما با آنچه بازار به دنبال آن است متفاوت است. برعکس، نرخ برد بالا می تواند به این معنی باشد که تیم فروش شما به طور موثر ارزش محصول شما را به مشتریان بالقوه منتقل می کند.

همچنین می توانید با مقایسه درصد برد خود با استانداردهای صنعت، عملکرد تیم خود را در مقابل رقبا ارزیابی کنید.

مرحله 4: میزان ضرر را محاسبه کنید

حالا نرخ برد را از 100% کم کنید تا نرخ باخت را بدست آورید. به عنوان مثال، اگر نرخ برد شما 25 درصد باشد، شرکت شما 75 درصد نرخ ضرر خواهد داشت. این درصد نشان دهنده تعداد سرنخ هایی است که تبدیل نشده اند.

پیگیری نرخ ضرر می تواند به شما کمک کند تا فرآیند فروش خود را بهینه کنید و کل استراتژی فروش خود را توسعه دهید. با تجزیه و تحلیل نرخ ضرر خود، می توانید عواملی را که مانع از تبدیل مصرف کنندگان بالقوه می شوند، بهتر درک کنید. این را در نظر بگیرید:

• آیا به جای آن محصول رقیب را انتخاب می کنند؟
• آیا آنها از قیمت گذاری یا خدمات مشتری شما ناراضی هستند؟

شما می توانید با آگاهی از این عناصر، نرخ تبدیل کل خود را افزایش دهید و تغییرات لازم را در استراتژی فروش خود ایجاد کنید. به یاد داشته باشید که نرخ زیان بالا اگر در حد استانداردهای صنعت باشد، لزوماً هشداردهنده نیست و شما همچنان به اهداف فروش خود می رسید.

اما اگر نرخ ضرر شما به طور مداوم بیشتر از نرخ برد شما است، باید در رویکرد فروش خود تجدید نظر کنید.

مرحله 5: تجزیه و تحلیل و تعیین دلایل یا دلایل برد و باخت

هنگامی که نرخ برد و باخت خود را درک کردید، علل یا عواملی که منجر به آنها شده است را تجزیه و تحلیل و بررسی کنید. انجام این کار به شما امکان می دهد مناطقی را که قیف فروش شما نیاز به کار دارد را شناسایی کرده و بهبودهای لازم را اجرا کنید.

برخی از دلایل رایج برای برنده شدن ممکن است شامل موارد زیر باشد:

• قیمت های رقابتی
• خدمات مشتری استثنایی
• ارائه محصول برتر

برعکس، علل معمول تلفات ممکن است شامل موارد زیر باشد:

• عدم تمایز محصول
• ارتباط ضعیف با مشتریان بالقوه
• عدم اعتماد به برند شما

تماس گرفتن با مشتریان – آنهایی که تبدیل شده اند و آنهایی که تغییر نداده اند – و پرسیدن از آنها در مورد تعامل آنها با کسب و کار شما یک رویکرد کارآمد برای کشف این دلایل است. شما می توانید با بررسی نظرات مشتریان خود در مورد نقاط قوت و ضعف استراتژی فروش خود اطلاعات زیادی کسب کنید.

با شناسایی این دلایل می توانید استراتژی فروش خود را با دقت بهبود بخشید و در نهایت نرخ تبدیل خود را افزایش دهید.

مرحله 6: الگوها و روندها را در داده ها شناسایی کنید

گام بعدی این است که داده ها را ارزیابی کنید و پس از اینکه بدانید چه چیزی منجر به برد و باخت شده است، به دنبال روندها یا الگوها باشید. شما می توانید راه ها و ایده های تکرار شونده را در نظرات مصرف کنندگانی که دریافت کرده اید جستجو کنید.

به عنوان مثال، می توانید متوجه شوید که مشتریانی که از محصول شما راضی هستند، به طور مداوم به همان ویژگی یا مزیت اشاره می کنند. از سوی دیگر، مصرف‌کنندگانی که تجربه بدی داشتند، می‌توانستند همه مشکل یا مشکل مشابهی را ذکر کنند.

مشاهده چنین پیشرفت هایی به شما کمک می کند تا انتخاب های آگاهانه تری در مورد اصلاح استراتژی های فروش خود داشته باشید و نیازهای مشتریان خود را بهتر برآورده کنید.

مرحله 7: استراتژی هایی برای بهبود نرخ برد ایجاد کنید

هنگامی که این الگوها و روندها را کشف کردید، زمان ایجاد استراتژی هایی برای افزایش نرخ برد است. به عنوان مثال، اگر مصرف کنندگان مرتباً می گویند چقدر برای آن جنبه خاص محصول شما ارزش قائل هستند، در ارائه های فروش یا مواد بازاریابی خود بیشتر بر یک ویژگی خاص تأکید کنید.

برعکس، اگر مشتریان به طور مداوم همان مشکلی را که با محصول شما تجربه کرده اند ذکر می کنند، برای حل آن تلاش کنید. این می تواند به معنای بهبود عملکرد، قابلیت استفاده یا طراحی محصول شما باشد.

ارائه آموزش یا پشتیبانی اضافی را برای کمک به مشتریان برای درک و استفاده از محصول شما در نظر بگیرید. ارزیابی استراتژی قیمت گذاری شما برای اطمینان از رقابتی بودن و برآورده کردن انتظارات مشتری بسیار مهم است.

این اقدامات می تواند چشم انداز کسب و کار بیشتر و رضایت بلند مدت مصرف کننده را بهبود بخشد. توجه به نیازها و ترجیحات مشتری می تواند به شما در افزایش نرخ برد کمک کند.

سوالات متداول تجزیه و تحلیل برد- باخت

تحلیل برد- باخت چیست؟

تحلیل برد- باخت یک رویکرد علمی برای ارزیابی عناصری است که منجر به موفقیت یا شکست معاملات فروش شده است. عوامل موثر بر فروش موفق و ناموفق مانند بازار رقابتی و فرآیند تصمیم گیری مخاطب هدف را ارزیابی می کند.

مزایای تحلیل برد- باخت چیست؟

تجزیه و تحلیل برد- باخت بینش های اساسی را در مورد آنچه که معاملات فروش را به طور مثبت و منفی تحت تأثیر قرار می دهد ارائه می دهد. شما می‌توانید کالاها، برنامه‌های بازاریابی و شیوه‌های فروش شرکت خود را به‌طور استراتژیک اصلاح کنید تا با تعیین جنبه‌هایی که منجر به پیروزی یا ضرر در فروش می‌شوند، شانس موفقیت آن‌ها را در آینده بهبود بخشید.

علاوه بر این، تجزیه و تحلیل برد و باخت به کسب و کار شما در درک بهتر نیازها و ترجیحات مشتریان خود کمک می کند، که می توانید از آنها برای ایجاد روش های فروش تخصصی تر و موفق تر استفاده کنید.

چه کسی باید تحلیل برد- باخت شما را انجام دهد؟

تیم های فروش و بازاریابی معمولاً مسئول انجام تجزیه و تحلیل برد- باخت هستند زیرا آنها کسانی هستند که مستقیماً در معاملات شرکت دارند و بیشترین تخصص را در مورد مشتری و محیط بازار دارند.

با این حال، برای درک کامل عواملی که منجر به برد یا باخت شدند، باید بخش‌های دیگر از جمله توسعه محصول و خدمات مشتری را درگیر کنید.

علاوه بر این، شرکت شما می تواند تصمیم بگیرد که تجزیه و تحلیل برد- باخت خود را با یک شرکت شخص ثالث با تخصص در این زمینه قرارداد دهد. در نهایت، انتخاب اینکه چه کسی باید تجزیه و تحلیل را انجام دهد به منابع، تخصص و اهداف خاص شرکت برای تحقیق بستگی دارد.

نسبت برد به باخت فروش خوب چیست؟

نسبت برد و باخت فروش جامد ممکن است بسته به بخش و وضعیت بازار متفاوت باشد. به طور کلی، باید تراز برد-باخت 60:40 یا بالاتر را هدف بگیرید، که بردها حداقل 60٪ هستند. این نسبت نشان می دهد که کسب و کار به طور موثر بخش عمده ای از فروش خود را می بندد و به خوبی از بازار هدف و پایگاه مشتری خود آگاه است.

نسبت برد به باخت فروش خود را با WebFX بهبود بخشید

کارشناسان ما می‌توانند یک استراتژی جامع ایجاد کنند که مخاطبان مناسب را هدف قرار دهد و تبدیل‌ها را ارتقا دهد. ما فرآیند فروش موجود شما را بررسی می‌کنیم و با استفاده از روش‌شناسی داده‌محور، فرصت‌هایی برای بهبود پیدا می‌کنیم.

از آنجا، ما با استفاده از جدیدترین تکنیک‌های دیجیتال مارکتینگ، استراتژی مناسبی ایجاد خواهیم کرد تا به شما در افزایش فروش و گسترش شرکتتان کمک کند. ما بیش از 1.6 میلیون ساعت تخصص برای ارائه نتایج با بهینه سازی موتور جستجو (SEO)، پرداخت به ازای کلیک (PPC)، رسانه های اجتماعی یا بازاریابی محتوا داریم.

آنلاین با ما تماس بگیرید یا تماس بگیرید 888-601-5359 برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد اینکه چگونه می توانیم به شما کمک کنیم نسبت برد به باخت فروش خود را بهبود بخشید و به اهداف تجاری خود دست یابید.