اخیراً گفتم که هیچ کس یک صفحه شما را نمی خواهد. برخی از شما مخالفت کردید ، یکی از شما به من نقل قول می کند ، تعداد انگشت شماری از پاسخ های تولید شده توسط AI شما با من موافقت کردند ، اما بیشتر شما با من موافقت کردید.
مشکل تک صفحه ها این است که آنها یک دارایی که اغلب به صورت مکرر هستند و نیاز واقعی را برطرف نمی کنند. احتمالاً چشم انداز شما (یا رئیس آنها) احتمالاً از شما درخواست کرده است. اما این بدان معنا نیست که آنها می خواهند PDF با عنوان ، “راه حل های کلاس جهانی برای دیدار با شما در جایی که هستید” در اندازه 36 فونت که یک سوم صفحه را به خود اختصاص می دهد. آنها تمام اطلاعات مورد نیاز خود را برای تصمیم گیری در مورد خرید می خواهند. در یک قالب به راحتی قابل هضم.
در همین حال ، ما بازاریابان و فروشندگان فقط در تلاش هستیم تا با زیباترین قالب که می توانیم معامله کنیم. بنابراین ما پیوست مخوف را ارسال می کنیم: سندی که سعی می کند همه چیز برای همه باشد و در نهایت به هیچ کس به خصوص خوب خدمت کند.
خریدار ما شفافیت می خواهد ، اما ما به آنها فشرده سازی زیبایی می دهیم.
بیایید بهتر عمل کنیم

گزینه های بهتر برای خریدار B2B شما
هر یک از این پنج ایده استفاده بهتری از زمان خریدار شما (و زمان شما!) خواهد بود. شما می توانید با یک الگوی استاندارد برای هر یک از آنها شروع کنید ، اگرچه برای هر خریدار بالقوه باید آن را خیاط کنید. فراتر از شخصی سازی حداقل لخت – مانند نام شرکت آنها و نام خریدار – فکر کنید و دارایی نهایی را تا حد امکان سفارشی کنید.
ارائه های خرد سفارشی
البته ، شما هنوز هم ممکن است بخواهید خریدار خود را به یک دارایی صیقلی ارسال کنید. به جای آن PDF ، سعی کنید یک ارائه مختصر و متمرکز ایجاد کنید که به نقاط درد خاص آنها بپردازد. این باید سه تا پنج اسلاید باشد که مستقیماً با وضعیت آنها صحبت می کند ، با ارائه خدمات مناسب و تأثیرگذارترین شما در جلو و مرکز. این ارزشمندتر از یک پیکر عمومی است که سعی در پوشاندن همه چیز دارد.
راهنماهای تصمیم گیری تعاملی
ابزارهای ساده و تعاملی بسازید که به چشم انداز اجازه می دهد جنبه های راه حل شما را که بیشتر برای آنها مهم است ، کشف کند. این می تواند به همان اندازه یک صفحه وب به خوبی ساختار یافته با بخش های قابل ارتقاء باشد ، یا به عنوان یک ماشین حساب تعاملی که ROI بالقوه را نشان می دهد ، پیشرفته باشد. (می دانید همه عاشق یک ماشین حساب خوب هستند.)
ماتریس مقایسه
به جای توصیف ویژگی های خود در انزوا ، ماتریس مقایسه ای ایجاد کنید که نشان می دهد گزینه های مختلف ممکن است متناسب با نیازهای مختلف باشد. اگر یک سرویس را می فروشید ، می توانید یک ماتریس را برای آنها ارسال کنید که سه مورد از ارائه اصلی شما را برجسته کند ، و اینکه چگونه هر یک از این پیشنهادات متفاوت است. این همچنین یک روش شفاف برای نشان دادن یک خریدار است که اگر آنها خدمات کامل و قوی ترین شما را انتخاب نکنند ، چه چیزی را می توان از دست داد. اگر نرم افزاری را می فروشید ، این ماتریس حتی ساده تر است زیرا می توانید آنچه را که هست نشان دهید و در برنامه های اشتراک مختلف گنجانده نشده است.
حتی می توانید ماتریس دیگری را نشان دهید که شامل رقبا است. اگرچه ایده این نیست که رقبا را خراب کنیم. این برای کمک به چشم اندازها است که درک کنند که رویکرد به بهترین وجه متناسب با وضعیت آنها است.

چارچوب های تصمیم گیری
با ارائه چارچوب هایی که به چشم انداز کمک می کند تا طیف وسیعی از راه حل ها را ارزیابی کند ، اعتماد ایجاد کنید. این نوع معکوس ماتریس مقایسه است. به جای قرار دادن پیشنهادات خود به روش های بی شماری ، شما بدون در نظر گرفتن اینکه آیا شما مسابقه درستی هستید ، نیازهای آنها را تغییر می دهید و راهنمایی می کنید. فکر کنید: “اگر من در کفش شما بودم ، اینگونه به مشکل نزدیک می شوم …”
ایمیلی با امتیاز گلوله
بله ، ایمیل خوب ol. هرگز قدرت یک ایمیل پیتی و در عین حال متفکرانه را دست کم نگیرید. شما می توانید پیشنهاد و قیمت (های) خود را بیان کنید و با مراحل بعدی معقول پایان دهید (“آیا دوست دارید من برای تیم خود ارائه کنم؟” نه ، “آیا باید اکنون قرارداد را ارسال کنم؟”). ایمیل ایده آل از دیدگاه بازاریابی مبتنی بر حساب خواهد بود. این مرکز بر آنها ، تجارت آنها و چرا تجارت و خدمات/نرم افزار شما/هر آنچه که منحصر به فرد مناسب است ، محور است.

اصول اصلی برای الگوهای شما
هر فرمی را انتخاب کنید ، اینها را در نظر بگیرید سه P برای راهنمایی شما: شخصی سازی ، بیداری و پیشنهاد.
شخصی سازی: اگر در حال ارسال همان PDF استاتیک به چهار چشم انداز مختلف هستید ، کار اشتباهی انجام می دهید. (و نه ، تغییر نام/آرم شرکت آنها حساب نمی شود!) تعویض یک صفحه شما باید روی چشم انداز و نیازهای آنها متمرکز شود. روی تصمیمات آنها تمرکز کنید ، نه جزئیات خود. به جای ذکر ویژگی های خود ، به آنها کمک کنید تا درک کنند که کدام رویکردها برای وضعیت آنها یا برای چند سناریو مختلف بهتر کار می کنند. به جای تمرکز فقط روی ROI راه حل خود ، در نظر بگیرید که سرمایه گذاری برای چشم انداز شما چه ارزشی دارد. CFO ممکن است به این مسئله اهمیت دهد که چه مدت طول می کشد تا سرمایه گذاری آنها را جبران کند. اما CMO ممکن است بیشتر به این موضوع اهمیت دهد که چقدر می توانید خلاقانه تکرار کنید.
از فرمت هایی استفاده کنید که در صورت لزوم می توانند به روز و سازگار شوند. این می تواند به سادگی یک Doc Google یا اسلاید باشد که نسخه های جدیدی از آن را تهیه می کنید ، یا شاید حتی یک الگوی Canva. جایزه اضافه شده اگر این به راحتی در دسترس و سازگار برای همه افراد تیم شما باشد.
حساسیت: از کلمات یا تصاویر بیشتر از آنچه لازم دارید استفاده نکنید. اطلاعات خود را ساختار دهید تا چشم اندازها بتوانند به سرعت آنچه را برای آنها مهم می دانند پیدا کنند. هدرها ، نقاط گلوله و سلسله مراتب بصری به آنها کمک می کند تا به طور مؤثر حرکت کنند.
پیشنهاد: همیشه مراحل بعدی پیشنهادی را درج کنید. این که آیا برنامه ریزی نسخه ی نمایشی ، شروع یک آزمایش یا بحث فنی است ، اصطکاک را از مرحله بعدی در روند خرید حذف کنید. و منطقی باشید اگر در حال فروش یک سرویس 10،000 دلاری در ماه هستید ، مبادله بعدی شما ممکن است در حال ارائه یک ارائه برای تیم باشد ، و توافق نامه خدمات اصلی آنها را امضا نمی کند. اگر شما در هر ماه 50 دلار نرم افزار می فروشید (Coughsparktorocough) که آنها می توانند در هر زمان لغو شوند ، غیر منطقی نیست که با چنین چیزی پایان یابد ، “خوشحالم که به هر سؤال دیگری که دارید پاسخ دهید ، اما شاید شما می خواهید پیش بروید و برای یکی مشترک شوید ماه. “
راه حل کلاس جهانی …
یک صفحه ای مرده نیست زیرا یک صفحه است. مرده است زیرا در تلاش است مشکل اشتباه را حل کند. به جای پرسیدن “چگونه می توانیم همه چیز را در یک صفحه قرار دهیم؟” بپرسید “چگونه می توانیم به این چشم انداز کمک کنیم تا در حد امکان تصمیم بگیرد؟”
گاهی اوقات این به معنای یک صفحه واحد از اطلاعات بسیار مرتبط است. بیشتر اوقات ، این به معنای ارائه اطلاعات خوب و به راحتی قابل هضم در فرمی است که به نحوه تصمیم گیری خریداران B2B احترام می گذارد. هدف کوتاه نیست – این وضوح و ارتباط است. اطلاعات مورد نیاز خود را در فرمی که برای آنها مفید است به چشم انداز بدهید و درگیری بهتر و تصمیمات سریعتر خواهید دید.
بهترین مواد فروش مواردی نیستند که همه چیز را می گویند. آنها کسانی هستند که در زمان مناسب چیزهای مناسب را به افراد مناسب می گویند. (می دانید ، واقعی راه حل های کلاس جهانی که آنها را در آنجا ملاقات می کنند. 😉)