کل بازار آدرس پذیر (TAM) چیست؟ (و نحوه محاسبه)

تصور کنید وارد یک اتاق شلوغ می‌شوید و سعی می‌کنید با کسی صحبت کنید، بدون اینکه سرنخی داشته باشید که قرار است با چه کسی صحبت کنید. این کار نسبتاً دشوار خواهد بود – شما نمی‌دانستید به کدام سمت بروید، یا حتی اگر در حد گوش فرد مناسب باشید.

سناریوی فوق مانند این است که کسب و کار شما سعی می کند بدون شناخت مخاطبان خود، فروش و بازاریابی را انجام دهد. به همین دلیل بسیار مهم است که قبل از انجام هر کار دیگری، مخاطبان هدف خود را شناسایی کنید. و بخشی از این فرآیند شامل یافتن کل بازار آدرس پذیر شما است.

اما بازار کل آدرس پذیر چیست؟ چرا مهم است و چگونه آن را محاسبه می کنید؟ ما در زیر به تمام این سوالات پاسخ خواهیم داد. در این صفحه موارد زیر را پوشش خواهیم داد:

فقط به خواندن ادامه دهید تا بیشتر بدانید. سپس مشترک شدن در Revenue Weekly – خبرنامه ایمیل ما – برای نکات بیشتر در بازاریابی دیجیتال!

ایمیل های خودی مدیر بازاریابی ما را از دست ندهید!

پیوستن 200000 بازاریابان باهوش و داغ ترین اخبار و اطلاعات بازاریابی ماه را مستقیماً به صندوق ورودی خود تحویل دهید!

ایمیل خود را در زیر وارد کنید:

فرم اشتراک درون خطی – CTA 72

*” فیلدهای الزامی را نشان می دهد

(نگران نباشید، ما هرگز اطلاعات شما را به اشتراک نخواهیم گذاشت!)

cta44 img

کل بازار آدرس پذیر چیست؟

کل بازار آدرس پذیر شما (TAM) حداکثر میزان درآمدی است که شرکت شما می تواند با فروش در یک بازار خاص به دست آورد.

به خاطر داشته باشید که تقریباً غیرممکن است که میزان درآمدی که توسط TAM شما ارائه می شود به دست آورید، بنابراین گیج نشوید. TAM کل درآمد را نشان می دهد فرصت در دسترس شماست، نه مقداری که واقعاً می توانید انتظار داشته باشید.

برای کسب درآمد به اندازه ای که TAM شما نشان می دهد، به انحصار کل بازار نیاز دارید – و حتی در این صورت، تضمینی نیست، زیرا همه افراد در آن بازار از شما خرید نمی کنند.

با این حال، همچنان مفید است که با TAM خود همراه باشید، همانطور که در زیر به آن خواهیم پرداخت.

چرا باید TAM خود را بشناسید؟

از آنجایی که TAM نشان دهنده میزان درآمدی نیست که شما به دست می آورید، ممکن است تعجب کنید: اصلاً چرا خود را برای محاسبه TAM به زحمت بیاندازید؟ چه ارزشی به شما ارائه می دهد؟

پاسخ این است که شما باید TAM خود را بشناسید تا تعیین کنید چقدر می توانید انتظار کسب درآمد داشته باشید. از این گذشته، هنگامی که برای اولین بار بودجه خود را برنامه ریزی می کنید، باید بدانید که چقدر درآمد را انتظار دارید. اما شما نمی توانید بدون دانستن میزان درآمد موجود این کار را انجام دهید.

به عنوان مثال، فرض کنید شما تخمین می زنید که می توانید حدود 10 درصد از درآمد موجود در یک بازار خاص را به دست آورید. به دلار واقعی چقدر است؟ تا زمانی که میزان کل درآمد موجود را مشخص نکنید، هیچ ایده ای نخواهید داشت. فقط پس از محاسبه TAM می توانید آن را در 10٪ ضرب کنید تا درآمد مورد انتظار خود را تعیین کنید.

به طور خلاصه، TAM به عنوان یک نقطه مرجع برای درآمد مورد انتظار شما عمل می کند.

چگونه می توانید TAM را محاسبه کنید؟

هیچ فرمول واحدی برای محاسبه TAM وجود ندارد. این تا حد زیادی به این دلیل است که بر خلاف سایر معیارها، TAM یک عدد دقیق نیست – فقط یک تخمین تقریبی است. محاسبه آن غیرممکن خواهد بود دقیق حداکثر درآمد بالقوه به دلار

در عوض، چند روش مختلف وجود دارد که می توانید برای تخمین TAM خود استفاده کنید. دو روش متداول عبارتند از روش از بالا به پایین و روش از پایین به بالا که در ادامه به بررسی هر دو خواهیم پرداخت.

روش از بالا به پایین

اولین روشی که می توانید برای محاسبه TAM استفاده کنید، روش بالا به پایین است. در این روش، TAM خود را با نگاه کردن به تصویر بزرگ تخمین می زنید. به طور خاص، شما به داده‌های صنعت و مطالعات تحقیقاتی نگاه می‌کنید تا یک پیش‌بینی آموزشی انجام دهید.

شما می توانید این داده ها را از منابع مختلف پیدا کنید. گاهی اوقات، شرکت های صنعت شما ممکن است مطالعاتی را انجام دهند. با این حال، بیشتر اوقات، شما می خواهید اطلاعات خود را با همکاری با یک شرکت مشاوره ای که دقیقاً می داند از چه کانال هایی عبور کند، به دست آورید.

در حالی که این روش این مزیت را دارد که مبتنی بر تحقیقات کامل است، این تحقیق ممکن است وضعیت صنعت دقیق شما یا تجارت فردی شما را منعکس نکند.

مثال محاسبه TAM از بالا به پایین

شما یک تجارت فروش قاب گوشی دارید. برای یافتن TAM خود برای یک دوره معین، با یک شرکت مشاوره شریک می شوید.

آن شرکت وقت می گذارد تا مطالعات و گزارش های مختلفی را در صنعت شما پیدا کند که TAM سایر مشاغل متخصص در قاب گوشی را نشان می دهد. با استفاده از این داده‌ها، شرکت به شما مبلغ 35000 دلار برای دوره زمانی مشخص شده به شما می‌دهد.

روش از پایین به بالا

روش دوم محاسبه TAM روش از پایین به بالا است. این روش برعکس روش از بالا به پایین است – به جای اینکه به تصویر بزرگ نگاه کنید، بر جزئیات شرکت شما تمرکز می کند. برای دقیق تر، از داده های گذشته و فعلی شما برای ارائه تخمین استفاده می کند.

با روش پایین به بالا، به اعدادی مانند میانگین تعداد مشتریان و قیمت محصول یا خدمات خود نگاه خواهید کرد. از آنجایی که این روش خاص تر است، فرمولی دارد که می توانید از آن استفاده کنید:

(متوسط ​​قیمت فروش) x (متوسط ​​تعداد فروش) x (تعداد کل مشتریان در بازار)

مثال محاسبه TAM از پایین به بالا

شما کسب‌وکاری دارید که کوکی‌ها را به فروشگاه‌های مواد غذایی می‌فروشد. در یک دوره معین، شما به طور متوسط ​​100 بسته کوکی می فروشید که هر بسته 4.00 دلار قیمت دارد. در نهایت، متوجه می شوید که 50 فروشگاه مواد غذایی در منطقه ای که شما می فروشید وجود دارد.

برای محاسبه TAM خود برای آن دوره، هر سه عدد را با هم ضرب می کنید – 100 x 4 x 50 – و به 20000 دلار می رسید. این عدد نشان می‌دهد که اگر کوکی‌های خود را به هر فروشگاه مواد غذایی در منطقه بفروشید، چقدر می‌توانید درآمد کسب کنید.

نمونه ای از TAM در عمل

ما چند نمونه فرضی محاسبه TAM را بررسی کرده ایم، اما اکنون بیایید نگاهی به یکی از یک شرکت واقعی بیاندازیم.

در سال 2014، شرکت حمل و نقل اوبر هنوز در دوران جوانی خود بود و بحث های زیادی در مورد توانایی آن برای حفظ خود به عنوان یک شرکت وجود داشت. در یک حادثه بسیار معروف، Aswath Damodaran – استاد مالی در NYU – پیشنهاد کرد که TAM Uber تنها حدود 5.9 میلیارد دلار است و میزان موفقیت آن را محدود می کند.

با این حال، این محاسبه بر این فرض استوار بود که بازار اوبر به صنعت تاکسی موجود محدود است. در حقیقت، اوبر تجربه‌ای متفاوت از تاکسی‌ها را با ساختار قیمتی متفاوت و افزودن عواملی مانند زمان تخمینی پیک آپ ارائه کرد.

این بدان معناست که در واقع بازار بسیار گسترده‌تری را پوشش می‌دهد و به افرادی دسترسی پیدا می‌کند که ممکن است از خدمات تاکسی سنتی استفاده نکنند. در نتیجه، TAM Uber توسط تحلیلگران مختلف بسیار بالاتر ارزیابی شد (محاسبات خود اوبر آن را حدود 17 میلیارد دلار نشان می دهد). و مطمئناً، در سال‌های بعد، موفقیت اوبر سر به فلک کشید.

این مثال محاسبه TAM اهمیت در نظر گرفتن هر زاویه ای را هنگام فکر کردن به اینکه بازار هدف شما کیست و چقدر درآمد بالقوه دارد را نشان می دهد.

TAM در مقابل SAM در مقابل من A هستم

TAM تنها اندازه گیری درآمد نیست که می توانید از آن استفاده کنید. ما اشاره کردیم که چگونه TAM تنها حداکثر درآمد بالقوه را پوشش می دهد، و نه اینکه چقدر ممکن است کسب کنید. خوب، اینجاست که SAM و SOM وارد می شوند.

در ادامه بخوانید تا متوجه شوید که TAM چه تفاوتی با این دو اصطلاح دارد!

TAM در مقابل سام

بیایید با مقایسه TAM در مقابل SAM شروع کنیم. SAM مخفف عبارت serviceable available market است. این بسیار شبیه به TAM است، اما در مقیاس کوچکتر. اساسا، SAM نسخه ای از TAM است که توسط عوامل مختلف محدودتر شده است.

بنابراین، فرض کنید در یک صنعت خاص می فروشید، اما فقط به یک جایگاه خاص در آن صنعت. TAM شما ممکن است کل صنعت را در نظر بگیرد، اما SAM شما فقط کسب‌وکارهای درون آن جایگاه خاص را در نظر می‌گیرد. از طرف دیگر، SAM شما ممکن است توسط جغرافیا یا جمعیت شناسی مشتری محدود شود.

TAM در مقابل من A هستم

حالا بیایید به TAM در مقابل SOM نگاه کنیم. SOM شما – که مخفف بازار قابل دسترسی است – حتی کوچکتر و خاص تر از SAM شما خواهد بود. این نشان دهنده درصدی از SAM شما است که می توانید به طور واقعی انتظار کسب درآمد داشته باشید. این شامل بررسی تعداد مشتریان بالقوه است واقعی مشتریان

بنابراین، اجازه دهید تمام راه را به مثال کوکی خود برگردیم. اگر کوکی‌ها را به فروشگاه‌های مواد غذایی می‌فروشید، TAM شما شامل همه فروشگاه‌های مواد غذایی است که می‌توانید به آنها بفروشید. SAM شما شامل تمام خواربارفروشی‌هایی است که در منطقه شما هستند و به خرید کوکی علاقه دارند. و SOM شما شامل تمام فروشگاه های مواد غذایی است که کوکی های شما را می خرند.

زمان آن است که سطح فروش خود را افزایش دهید

فهرست طولانی خدمات ما به شما کمک می کند تا با استراتژی های بازاریابی که ثابت شده است معیارهای نهایی مانند درآمد و تبدیل را افزایش می دهد، همه جنبه های کسب و کار خود را رشد دهید.

در 5 سال گذشته، ما بیش از این را مدیریت کرده ایم 14.9 میلیون معاملات در سراسر پایگاه مشتریان ما

cta7 img

WebFX می تواند به شما در ایجاد نتایج برای TAM کمک کند

برای شناسایی مخاطب ایده آل خود و بازاریابی برای آن مشتریان بالقوه کمک می خواهید؟ فقط با WebFX شریک شوید! ما بیش از 28 سال است که نتایج بازاریابی را به دست آورده‌ایم و نمی‌توانیم منتظر باشیم تا همین کار را برای تجارت شما انجام دهیم.

با ما خدمات دیجیتال مارکتینگ، در مورد همه چیز از طراحی وب تا بازاریابی رسانه های اجتماعی خود کمک خواهید گرفت. بهتر از همه، می‌توانید همه عکس‌ها را بدون نیاز به انجام هیچ‌کدام از کارها فراخوانی کنید – ما همه چیز را برای شما انجام می‌دهیم.

برای شروع با ما، فقط تماس بگیرید 888-601-5359 یا آنلاین با ما تماس بگیرید امروز!

Source link