یادداشت مقدماتی از رند: اگر پست دسامبر Paddy را در مورد این تحقیق خارق‌العاده از دست دادید، اجازه دهید مقدمه‌ای مختصر به او بدهم: Paddy در آژانس‌های بازاریابی حرفه‌ای طولانی داشت، و اکنون مربی صاحبان آژانس‌های دیگر است و خبرنامه The New Leader را اجرا می‌کند (من یک مشترک خوشحال هستم). سهم پدی در اینجا قابل اغراق نیست – او مجموعه وسیعی از داده های نظرسنجی را از 612 صاحب آژانس و مشاور جمع آوری کرده است تا به توضیح وضعیت دنیای آژانس های دیجیتال کمک کند.
لطفاً یک بار دیگر به پدی موگان به وبلاگ SparkToro خوش آمدید!
اواخر سال گذشته، من با دوستانم در SparkToro همکاری کردم تا یک نظرسنجی برای صاحبان آژانس ها و مشاوران اجرا کنیم، تا بتوانم وضعیت کنونی جهان را برای آژانس ها و مشاوران دیجیتال به دست بیاورم.
اگر نتایج قبلی را از دست دادید، می توانید در اینجا مشاهده کنید:
امروز، من می‌خواهم در بخش فروش و بازاریابی نتایج تحقیقی عمیق انجام دهم که بینش‌ها و معیارهای بسیار خوبی را ارائه می‌کند که می‌توانید از آنها برای قضاوت در مورد عملکرد خود در حالی که به سمت سال 2025 می‌رویم، استفاده کنید.
به عنوان یک یادآوری سریع، در اینجا یک تفکیک سریع از افرادی که در نظرسنجی شرکت کردند آورده شده است:
و همچنین می توانید اطلاعات کمی بیشتر در اینجا دریافت کنید.
حالا به نتایج…
مشتریان موجود و گذشته بر منابع اصلی ارجاع برای آژانس ها و مشاوران تسلط دارند
66 درصد از پاسخ دهندگان گفتند که منبع اصلی ارجاع برای کسب و کار جدید، ارجاعات مشتریان فعلی و گذشته آنها است.
به نظر من دو راه برای تفسیر این موضوع وجود دارد.
چرخش مثبت این است که اگر تعداد زیادی ارجاعات را منبع شماره یک کسب و کار جدید خود بدانند، به وضوح کارهای بسیار خوبی توسط آژانس ها و مشاوران ارائه می شود.
چرخش کمتر مثبت این است که این یک اتکای بسیار بسیار بزرگ به یک منبع واحد از کسب و کار جدید است که همیشه باید یک صاحب کسب و کار را حداقل کمی عصبی کند.
مطمئناً، اگر می خواهید به یک منبع ارجاع تکیه کنید، این احتمالاً امن ترین است! در همان زمان، من برنامه‌هایی را برای اطمینان از دریافت طیف متنوعی از ارجاع‌ها برای تغذیه خط لوله کسب‌وکار جدیدم در نظر می‌گیرم.
در یک یادداشت مشابه، ارجاعات از شرکت های شریک در رتبه دوم لیست قرار گرفتند و نزدیک به 13 درصد این را به عنوان منبع اصلی ارجاع خود ذکر کردند.
من معتقدم که این به طور کلی یک فرصت استفاده نشده برای اکثر آژانس ها است، به ویژه آنهایی که فقط در یک یا دو حوزه بازاریابی دیجیتال تخصص دارند. به عنوان مثال، اگر شما فقط خدمات روابط عمومی دیجیتال را به مشتریان ارائه می‌دهید، این احتمال وجود دارد که بتوانید با آژانس‌هایی شریک شوید که این را ارائه نمی‌دهند اما SEO یا رسانه پولی را ارائه می‌دهند.
من همچنین می‌خواهم فعالیت‌های فروش خارجی را در اینجا فراخوانی کنم که فقط بیش از 6٪ از پاسخ‌دهندگان گفتند منبع شماره یک ارجاع‌های تجاری جدید آنهاست. ما به عمق این منطقه رفتیم تا ببینیم واقعاً چه خبر است.
60 درصد از نمایندگی ها فعالیت فروش خارجی انجام داده اند
این یکی کمی مرا شگفت زده کرد – 60٪ بیشتر از چیزی است که انتظار داشتم، اما من این درصد نسبتاً بالا را به این واقعیت نسبت می دهم که مشاوران و آژانس های نسل پیشرو زیادی وجود دارند که آژانس های دیجیتال را هدف قرار می دهند.
من می‌توانم حدس بزنم که از این 60 درصد، اکثر آنها نوعی مشاور یا آژانس تولید سرنخ را آزمایش کرده‌اند، نه اینکه عملکرد فروش خارجی خود را ایجاد کنند.
با آزمودن هر دو روش در طول سال‌ها، می‌توانم بگویم که هر دو به روش خود دشوار هستند و انجام کار در مقیاس دشوار است. مطمئناً غیرممکن نیست، اما کار زیادی لازم است.
اگر به یک شرکت تولید کننده سرنخ برون سپاری می کنید، باید اطمینان حاصل کنید که آنها کاملاً از ارائه خدمات خود، مشتریان هدف ایده آل خود مطلع هستند و شرکت شما را به خوبی نمایندگی می کنند.
اگر کارکردی را خودتان می سازید، پس باید کارکنان مناسب با تجربه مناسب را پیدا کنید، در حالی که تا حد امکان ابزارها و منابع زیادی را به آنها بدهید تا شانس مبارزه را برای موفقیت به آنها بدهید.
بنابراین، از این 60 درصد افرادی که فروش خارجی را امتحان کرده اند، چند نفر موفق بوده اند؟
تنها 10 درصد از نمایندگی ها می گویند که تلاش های فروش خارجی آنها بسیار مؤثر بوده است
خوب، به طور خلاصه، نه آنقدرها.
متأسفانه، این تجربه من را تکرار می کند، به ویژه در مورد کار با متخصصان تولید سرنخ خارجی.
از جنبه مثبت، بیش از نیمی از آنها گفتند که تلاش‌های آنها نسبتاً مؤثر بوده است که تقریباً به طور قطع به این معنی است که آنها توانسته‌اند حداقل برخی از مشاغل جدید را از تلاش‌های فروش خارجی ببندند.
در حالی که 34 درصد گفتند که تلاش‌هایشان اصلاً مؤثر نبوده است.
من همچنین احساس می کنم (و به من گفته شده است) که صنعت فروش خارج از کشور در چند سال گذشته بسیار سخت تر شده است، به ویژه پس از همه گیری. من گمان می‌کنم که در بحبوحه رکود برای بسیاری از شرکت‌ها (نه فقط آژانس‌ها) شاهد افزایشی در پیام‌های فروش خارجی بودیم که با پیشرفت بسیاری از راه‌حل‌های خودکار نیز همراه شد.
(همه ما آن پیام‌های فروش با الگوی واضح را دریافت کرده‌ایم که پس از 5، 7 و 14 روز استاندارد پیگیری می‌شوند!)
بیشتر تجربیات مثبتی که من شنیده‌ام، یا بیش از چند سال پیش بوده‌اند، یا از طریق یک کمپین بسیار متمرکز بوده‌اند که ارزش واضح و ملموس (یا ارزش بالقوه) را به گیرنده ارائه می‌دهد. مورد دوم می تواند بسیار دشوار باشد، حتی برای کسانی که یک پیشنهاد قانع کننده دارند، صرفاً به دلیل حجم پیام هایی که همه ما هر روز در ایمیل خود و در لینکدین دریافت می کنیم.
آژانس های بزرگتر احتمال بیشتری دارد که کارکنان فروش تمام وقت داشته باشند
این مورد خیلی تعجب آور نیست، اما هنوز معیار خوبی برای آگاهی صاحبان آژانس است.
می بینیم که با افزایش اندازه آژانس، شانس داشتن کارکنانی که به طور تمام وقت به فروش اختصاص داده شده اند نیز افزایش می یابد.
علیرغم اینکه نقش فروش از نظر فنی درآمدزایی است، به معنای سنتی اداره یک آژانس قابل پرداخت نیست. همچنین ممکن است برای آژانس های کوچکتر توجیه موقعیت فروش دشوارتر باشد، زیرا اگر آنها یک تیم کوچک داشته باشند، برای «پر کردن» این کارکنان نیازی به بردهای مشتریان جدید نیست، به این معنی که شما ممکن است ظرفیت موجود برای یک کار را نداشته باشید. فروشنده تمام وقت برای فروش.
در مورد موقعیت های بازاریابی تمام وقت چطور؟
تعداد بسیار کمی از آژانس های کوچکتر دارای کارکنان تمام وقت برای بازاریابی آژانس هستند
این داستان بسیار شبیه به نمودار قبلی است، زیرا هرچه آژانس بزرگتر باشد، احتمال بیشتری وجود دارد که آنها کارکنان تمام وقت داشته باشند که روی بازاریابی کار می کنند.
باز هم، این منطقی است و برای من، توجیه استخدام یک کارشناس بازاریابی تمام وقت از یک فروشنده تمام وقت در یک آژانس کوچک حتی سخت تر است.
تا حدودی طعنه آمیز، آژانس ها می توانند به سختی فعالیت های بازاریابی خود را با تجارت جدید مستقیم مرتبط کنند. در حالی که انجام این کار با فروشندگان بسیار ساده تر است.
اگر نمودار بالا را نیز به یاد داشته باشیم که نشان می‌دهد ارجاع‌های مشتریان فعلی و گذشته تا حد زیادی بزرگترین منبع کسب‌وکار جدید برای آژانس‌ها هستند، ممکن است توجیه استخدام بازاریابی تمام وقت حتی سخت‌تر باشد.
به نظر می رسد نقطه عطف در حدود 26+ نفر باشد، جایی که ناگهان، بیش از نیمی از آژانس ها می گویند که کارکنان بازاریابی تمام وقت دارند.
وقتی به این نقطه برسند، آژانس‌ها معمولاً در مرحله خوبی از درآمد خواهند بود در حالی که حاشیه سود خوبی دارند – هزینه‌های سربار بزرگ احتمالاً هنوز وارد نشده است! بنابراین، صرف بودجه برای استخدام بازاریابی، تقریباً به طور قطع از منظر تجاری نتیجه می‌گیرد.
قبل از این، این احتمال وجود دارد که یک آژانس بین استخدام بازاریابی یا استخدام متمرکز بر تحویل دیگر مانند سئو یا روابط عمومی یکی را انتخاب کند.
زمانی که صحبت از کسب و کار جدید به میان می آید برای اکثر آژانس ها زمان سختی است
در مورد خط لوله فروش چطور؟ آژانس‌ها و مشاوران در حال حاضر چه احساسی نسبت به حجم کسب‌وکارشان دارند؟
همانطور که می بینیم، احساسات کمی با نظراتی است که تقریباً به طور مساوی بین خط لوله فروش بین بدتر یا بهتر از سال قبل تقسیم شده است. در حالی که 43 درصد از پاسخ دهندگان گفتند که تقریباً یکسان است.
اگر کمی عمیق تر به داده ها برویم و این سؤال را بر اساس اندازه آژانس تقسیم بندی کنیم، سطح دیگری از بینش به دست می آید.
می بینیم که در اینجا یک روند خفیف وجود دارد. هر چه آژانس کوچکتر باشد، پاسخ دهنده نسبت به خط لوله فعلی سرنخ خود احساس مثبت کمتری دارد. می توان حدس زد که این با احتمال داشتن کارکنان فروش و بازاریابی تمام وقت در ارتباط است، اما صادقانه بگویم، این ممکن است کمی کشش باشد و کمتر در مورد علیت باشد.
احساسات این داده ها همچنین با سؤال دیگری که ما در رابطه با بزرگترین چالش هایی که افراد و مشاوران آژانس در سال آینده انتظار دارند، پرسیدیم، مطابقت دارد.
با یک حاشیه مناسب، فروش کسب و کار جدید بزرگترین چالش در میان همه پاسخ دهندگان بود. در حالی که این احتمالاً همیشه یک چالش بزرگ برای آژانس‌ها خواهد بود، ترکیب این داده‌ها مطمئناً نشان می‌دهد که چشم‌انداز آژانس مطمئناً در حال حاضر زمانی که صحبت از تجارت جدید می‌شود، دشوار است.
این واقعیت که ممکن است هفته ها طول بکشد تا یک سرنخ فروش واقعا بسته شود، به این کمک نمی کند.
به طور حکایتی، من شنیده ام (و خودم را تجربه کرده ام) که این جدول زمانی در 12 تا 18 ماه گذشته طولانی تر شده است، به طوری که مشتریان بالقوه معمولاً برای انتصاب آژانس ها بیشتر طول می کشند و سپس توافق با آگهی های بازرگانی و قراردادها نیز طولانی تر شده است.
با نگاهی به نمودار زیر می‌توانیم کمی بینش بیشتر به دست آوریم، جایی که از پاسخ‌دهندگان می‌خواهیم ارزش تقریبی خط لوله فروش خود را در حال حاضر، به عنوان درصدی از درآمدشان به ما بدهند. این می تواند دید نسبتاً عینی از سالم بودن خط لوله آنها به ما بدهد.
در حالی که یک خط لوله بسیار بسیار پر می تواند باعث نگرانی شود، موارد فوق کمی مرا نگران می کند. اکثر آژانس ها می گویند که خط لوله فروش آنها تا 25٪ از درآمد آنها ارزش دارد. اگر حتی نرخ بسته شدن و فاکتور متوسطی را در ریزش استاندارد فرض کنیم، در حال حاضر برای اکثر آژانس‌ها تصویر خیلی سالمی به نظر نمی‌رسد.