راهنمای مدیریت فروش (تعریف + استراتژی ها)

تعریف مدیریت فروش: مدیریت فروش فرآیند ایجاد نیروی فروش، نادیده گرفتن عملیات و فرآیندهای فروش و اجرای استراتژی هایی برای رسیدن به اهداف فروش یا فراتر از آن است.

اگر می خواهید درآمد خود را افزایش دهید و کسب و کار خود را توسعه دهید، به مدیریت فروش عالی نیاز دارید. همه افراد در سازمان شما باید فرآیند مدیریت فروش را درک کنند تا از مزایای آن بهره مند شوند.

مطمئن نیستید که با مدیریت فروش از کجا شروع کنید؟ شما جای درست آمده اید. این پست وبلاگ در مورد این موضوعات بحث خواهد کرد:

در حالی که اینجا هستید، در خبرنامه رایگان ما مشترک شوید تا از آخرین نکات فروش و بازاریابی که مستقیماً به صندوق ورودی خود تحویل داده می شود، مطلع شوید!

مدیریت فروش چیست؟

مدیریت فروش فرآیند ایجاد یک تیم فروش، نادیده گرفتن عملیات و فرآیندهای فروش، و اجرای استراتژی هایی برای رسیدن به اهداف فروش یا فراتر از آن است.

3 جزء کلیدی مدیریت فروش

مدیریت فروش شامل سه جزء کلیدی است:

1. عملیات فروش
2. فرآیند و استراتژی فروش
3. تحلیل و گزارش فروش

این جدول فواید را برای مراجعه آسان خلاصه می کند:

جزء مدیریت فروش	واسه چیه
عملیات فروش	استخدام، آموزش و راهنمایی اعضای تیم فروش
فرآیند و استراتژی فروش	هدایت تیم‌های فروش با داده‌ها و استراتژی‌ها برای جابجایی سرنخ‌ها از طریق خط لوله و بستن معاملات
تحلیل و گزارش فروش	پیش‌بینی فروش، تعیین سهمیه‌ها و تجزیه و تحلیل داده‌های فروش برای اطمینان از رسیدن تیم به اهداف

بیایید هر کدام را مرور کنیم:

1. عملیات فروش

اولین جزء کلیدی مدیریت فروش، عملیات فروش است که شامل استخدام، آموزش و حفظ استعدادهای فروش است.

این کار با همکاری با بخش منابع انسانی برای ایجاد شرح وظایف قوی و جستجوی نامزدها شروع می شود.

عملیات فروش همچنین مدیریت اعضای تیم را پس از استخدام شامل می شود:

• آموزش: روی آموزش منظم و توسعه حرفه ای تیم فروش خود سرمایه گذاری کنید. آموزش تیم فروش شما را به آخرین دانش محصول و تکنیک های فروش مجهز می کند. همچنین آنها را برای ارائه بهترین انگیزه نگه می دارد.
• تعیین و اندازه گیری اهداف: رهبران تیم فروش می توانند با دادن اهداف بلندپروازانه و در عین حال واقع بینانه و اختصاص دادن آنها به مناطق مناسب، تیم خود را برای موفقیت راه اندازی کنند. اهداف اعضای تیم خود را ردیابی و اندازه گیری کنید، تا بتوانید در صورت نیاز پشتیبانی ارائه دهید.
• منتورینگ: پس از تعیین اهداف و اهداف، اطمینان حاصل کنید که تیم فروش شما راهنمایی و انگیزه مورد نیاز خود را دریافت می کند.

نکته حرفه ای: عملیات فروش شما باید نمایندگان فروش شما را در فروش محصولات شما متخصص کند و همکاران عالی که مشتریان از همکاری با آنها لذت می برند.

2. فرآیند و استراتژی فروش

یکی دیگر از اجزای حیاتی مدیریت فروش، فرآیند فروش است که جزئیات اقدامات نمایندگان شما را در طول یک چرخه فروش برای تبدیل سرنخ ها به مشتریان شرح می دهد.

فرآیند فروش گام به گام مانند یک کتابچه راهنمای کاربر برای نمایندگان شما است، بنابراین آنها نقشه راهی دارند که آنها را برای پیشبرد معاملات از طریق خط لوله شما راهنمایی می کند.

فرآیند فروش خود را به عنوان کتاب بازی تیم خود در نظر بگیرید. جزئیاتی در مورد نحوه فروش محصولات یا خدمات خود ارائه می دهد.

3. تجزیه و تحلیل فروش و گزارش

تجزیه و تحلیل و گزارش فروش در مدیریت فروش ضروری است – آنها بینش هایی را در مورد فرآیندها و اثربخشی استراتژی های شما ارائه می دهند. می‌توانید با نظارت بر معیارهای فروش کلیدی، که بینش‌های ارزشمندی را در مورد کارهایی که برای رسیدن به اهدافتان باید انجام دهید، به دست می‌آورید، متوجه شوید که آیا به اهداف خود می‌رسید یا خیر.

آیا نیاز به استخدام نمایندگان فروش بیشتری دارید؟ یا آیا باید فرآیند فروش خود را ساده کنید تا تبدیل برای مشتریان بالقوه شما آسان تر شود؟

اگر در رسیدن به اهداف خود کوتاهی می کنید، مشخص کنید که مشتریان بالقوه شما در کدام مراحل در خط لوله شما با اصطکاک مواجه می شوند. فکر کنید چگونه می توانید فرآیند خود را برای کاهش اصطکاک بهبود بخشید. اگر به اهداف فروش خود می‌رسید، مشخص کنید کدام استراتژی‌ها به موفقیت شما کمک می‌کنند.

در اینجا برخی از معیارهایی وجود دارد که می توانید در گزارش های تجزیه و تحلیل فروش خود ردیابی کنید:

• تعداد معاملات در قیف فروش شما: این معیار به شما ایده ای از سلامت خط لوله فروش شما می دهد.
• اندازه معامله متوسط: آیا می خواهید رشد کسب و کار خود را دنبال کنید و فروش خود را پیش بینی کنید؟ میانگین اندازه معامله خود را برای شناسایی فرصت های رشد کسب و کار و پیش بینی درآمد فروش زیر نظر داشته باشید.
• نسبت نزدیک: نسبت بسته به میانگین درصد معاملاتی که برنده می شوید اشاره دارد. این معیار به شما ایده ای از اثربخشی نمایندگان شما در فروش می دهد، بنابراین می توانید بهترین شیوه هایی را که همه می توانند از آنها تقلید کنند، شناسایی کنید. همچنین به شما آموزش هایی را می گوید که در آینده برای بهبود عملکردشان نیاز دارند.

نکته حرفه ای: به عملکرد فردی هر نماینده فروش نگاه کنید، بنابراین می توانید تشخیص دهید کدام نماینده برای رسیدن به میانگین تیم نیاز به راهنمایی دارد.

5 استراتژی مدیریت فروش

اکنون که اجزای مختلف مدیریت فروش را مورد بحث قرار دادیم، بیایید در مورد استراتژی های مختلف مدیریت فروش بحث کنیم:

1. یک ساختار جبرانی ایجاد کنید
2. اهداف و اهداف را تعیین کنید
3. برای استخدام‌های جدید یک برنامه رشد و پذیرش ایجاد کنید
4. ایجاد گزارش تحلیل فروش
5. به طور منظم فرآیند فروش خود را ارزیابی کنید

بیایید هر کدام را مرور کنیم:

1. یک طرح جبرانی ایجاد کنید

با داشتن برنامه ای که جزئیات حقوق و کمیسیون را در بین نمایندگان خود تعیین می کند. هنگام تنظیم برنامه های جبران خسارت، مشوق هایی را برای بستن معاملات با مشتریان جدید و فعلی ارائه دهید.

ارائه پورسانت برای حفظ مشتریان نیز مهم است، زیرا می توانید به مشتریان فعلی خود بفروشید و متقابل کنید. بدون انگیزه برای پرورش مشتریان فعلی، نمایندگان فروش شما ممکن است بر جذب مشتریان جدید تمرکز کنند.

2. اهداف و اهداف تعیین کنید

تیم شما باید در یک بازه زمانی خاص به چه چیزی دست یابد؟ اهداف و اهدافی را برای تیم و هر یک از اعضای تیم تعیین کنید. اطمینان حاصل کنید که با اهداف تیمی و فردی ارتباط برقرار می کنید تا همه بدانند از آنها چه انتظاری می رود.

نکته حرفه ای: روی توانمندسازی فروش سرمایه گذاری کنید تا اعضای تیم خود را برای موفقیت آماده کنید. فعال سازی فروش به تیم فروش شما داده ها، ابزارها و محتوای روشنگری و عملی را ارائه می دهد تا بتوانید به طور موثری واجد شرایط باشید و معاملات را پرورش دهید و معاملات را ببندید.

3. برای استخدام های جدید یک برنامه رشد و جذب ایجاد کنید

فرآیند عملیات فروش شما باید شامل یک برنامه پذیرش و رشد برای استخدام های جدید باشد. چرا؟ به اعضای تیم جدید شما نقشه راه می دهد تا آنها را از طریق فرآیندها، سیستم ها، ابزارها و بهترین شیوه های شما راهنمایی کند.

علاوه بر این، یک برنامه رشد به اعضای تیم شما انگیزه می دهد تا کار کنند و مسیری برای رشد شغلی در اختیار آنها قرار می دهد.

4. ایجاد گزارش تجزیه و تحلیل فروش

گزارش‌های تجزیه و تحلیل فروش در مدیریت فروش بسیار مهم هستند، زیرا داده‌های مهمی را ارائه می‌کنند که به شما می‌گوید در طول یک دوره خاص چگونه عمل کرده‌اید.

گزارش های فروش مربوطه را با بخش خود در میان بگذارید تا آنها از سهم خود در رشد کلی کسب و کار و چگونگی بهبود عملکرد خود مطلع شوند. برخی از این گزارش ها عبارتند از:

• گزارش خط لوله فروش
• گزارش نرخ تبدیل
• گزارش تجزیه و تحلیل معاملات برنده در مقابل باخته
• گزارش ریزش مشتری
• گزارش طول چرخه فروش متوسط
• گزارش درآمد

بخش بازاریابی و مدیریت نیز از گزارش های فروش شما بهره مند خواهند شد. آیا کمپین های بازاریابی شما مخاطبان مناسبی را جذب می کند؟ در یک دوره خاص چند قرارداد و تمدید جدید گرفتید؟ گزارش های تجزیه و تحلیل فروش می تواند به این سوالات و موارد دیگر پاسخ دهد.

وثیقه بازاریابی و گزارش استفاده از کانال به تیم بازاریابی شما در مورد کمپین هایشان بازخورد می دهد تا آنها را بهبود بخشد. گزارش های درآمد به ویژه برای مدیریت برای پیش بینی رشد کسب و کار مهم است.

5. فرآیند فروش خود را به طور منظم ارزیابی کنید

ایجاد یک فرآیند فروش یک فعالیت یکباره نیست. فرآیند فروش شما باید با کسب و کار در حال رشد شما سازگار شود و با صنعت شما تکامل یابد.

به طور منظم فرآیند فروش خود را با تیم خود ارزیابی کنید تا با زمان های تغییر هماهنگ باشید. یک سند زنده در دسترس تیم فروش خود قرار دهید تا همه با آخرین تغییرات هماهنگ و هدایت شوند.

مزایای مدیریت فروش

یک سیستم مدیریت فروش قوی می تواند بهره وری تیم شما را افزایش دهد و تیم شما را به سمت موفقیت هدایت کند. مزایای زیر را برای بخش فروش شما فراهم می کند:

• درآمد فروش بالاتر
• پیش بینی دقیق فروش
• افزایش حفظ مشتری
• بهره وری نماینده فروش بهبود یافته است
• افزایش رضایت شغلی اعضای تیم فروش

برای بهره مندی کامل از مزایای مدیریت فروش، اجازه دهید همه در سازمان شما فرآیند مدیریت فروش شما را درک کنند.

از استراتژی های مدیریت فروش موثر استفاده کنید

مدیریت فروش بخش مهمی برای رشد کسب و کار شما است. برای بهره مندی از مزایای مدیریت فروش موثر، همکاری با WebFX را در نظر بگیرید.

ما یک آژانس بازاریابی دیجیتال با خدمات کامل با بیش از 25 سال تجربه در ایجاد نتایج و بیش از 3 میلیارد دلار درآمد برای مشتریان خود هستیم. ابزارهای نوآورانه ما، MarketingCloudFX و Nutshell، شما و تیم فروشتان را با داده ها و بینش هایی که برای استراتژی های بازاریابی و فروش خود نیاز دارید، مجهز می کنند.

با ما به صورت آنلاین تماس بگیرید یا با ما تماس بگیرید 888-601-5359 برای صحبت با یک استراتژیست در مورد خدمات مدیریت دیجیتال ما!