نقشه برداری تماس های فروش، فرآیند برنامه ریزی و ساختاردهی تماس های فروش برای افزایش کارایی آنها است. این امر مستلزم انجام تجزیه و تحلیل فرآیند فروش، تعیین مکان تصمیم گیرندگان کلیدی، تعیین نیازها و نقاط دردسر آنها و تدوین یک برنامه برای هر تماس فروش است.
با استفاده از یک استراتژی نگاشت تماس فروش که به خوبی فکر شده است، نمایندگان فروش می توانند روی مشتریان امیدوار کننده تمرکز کنند، بحث های معناداری داشته باشند و راه حل هایی ارائه دهند که به طور خاص مشکلات آنها را حل کند.
اما چگونه می توان یک تماس فروش را به درستی ترسیم کرد؟
بیایید هشت مرحله مهم در فرآیند نقشه برداری تماس فروش را بررسی کنیم:
- بازار هدف خود و تصمیم گیرندگان کلیدی در آن را شناسایی کنید
- تحقیق و جمع آوری اطلاعات در مورد کسب و کار و نقاط دردناک مشتری بالقوه
- زمینه فروش را ایجاد کنید که نیازهای خاص مشتری بالقوه را برطرف کند
- تعیین کنید که چگونه به مخالفت ها یا مخالفت های احتمالی آنها رسیدگی می کنید
- یک جلسه با مشتری بالقوه برنامه ریزی کنید و برای تماس آماده شوید
- در طول تماس، بر ایجاد رابطه و درک نیازهای مشتری بالقوه تمرکز کنید
- راه حل هایی ارائه دهید که به نقاط درد آنها می پردازد و ارزش آن را نشان می دهد
- برای ادامه ساختن رابطه، پس از تماس با مشتری بالقوه دنبال کنید
بیایید نگاه دقیق تری بیندازیم!
امتیازات خود را دو برابر کنید
بدون نیاز به دو برابر کردن ترافیک امروز یاد بگیرید که چگونه نرخ تبدیل وب سایت خود را افزایش دهید!
راهنمای رایگان من را دریافت کنید
مرحله 1: بازار هدف و تصمیم گیرندگان کلیدی خود را شناسایی کنید
پیدا کردن بازار هدف و تصمیم گیرندگان کلیدی آن باید اولین قدم شما باشد. این مرحله مستلزم تحقیق و بررسی بخشی است که شما هدف آن هستید تا شرکت ها یا سازمان هایی را که ممکن است از محصول یا خدمات شما سود ببرند، بیابید. شما می توانید این کار را انجام دهید:
- استفاده از ابزارهای تحقیقاتی آنلاین برای جمع آوری اطلاعات در مورد مشتریان بالقوه
- شرکت در رویدادها و گردهمایی های صنعت برای برقراری ارتباط با افراد در صنعت
- تجزیه و تحلیل روندهای بازار و شناسایی شکاف های موجود در بازار که محصول یا خدمات شما می تواند پر کند
- ارجاع به داده های فروش گذشته و بازخورد مشتریان برای اصلاح بازار هدف
هنگامی که بازار هدف خود را شناسایی کردید، باید تصمیم گیرندگان کلیدی در کسب و کار هدف خود را تعیین کنید تا بتوانید سطح فروش خود را متناسب با نیازها و ترجیحات خاص آنها تنظیم کنید. می توانید از منابع زیر برای شناسایی تصمیم گیرندگان کلیدی شرکت استفاده کنید:
- نگاهی به چارت سازمانی شرکت
- تحقیق در لینکدین یا سایر سایت های شبکه حرفه ای
- برای کسب اطلاعات با انجمن های صنعتی یا نمایشگاه های تجاری تماس بگیرید
با انجام این تحقیق از قبل، می‌توانید سطح فروش خود را تغییر دهید تا با خواسته‌ها و زمینه‌های دردناک خاص تصمیم‌گیرندگان صحبت کنید – که ما را به مرحله بعدی می‌برد!
مرحله 2: تحقیق و جمع آوری اطلاعات در مورد کسب و کار و نقاط دردناک مشتری بالقوه
مرحله بعدی انجام تحقیقات عمیق در مورد شرکت ها و نقاط دردسر تصمیم گیرندگانی است که می خواهید به آنها برسید. انجام این کار به شما امکان می دهد خواسته ها و مشکلات منحصر به فرد آنها را بهتر درک کنید و سطح فروش خود را به طور مناسب اصلاح کنید.
برقراری تماس کشف فروش یکی از روش های کارآمد برای به دست آوردن این داده ها است.
در این تماس، می‌توانید سؤالات باز بپرسید تا در مورد عملیات، دشواری‌ها و اهداف آنها اطلاعاتی کسب کنید. همچنین می توانید از منابع اینترنتی مانند:
- وب سایت شرکت
- نشریات رسانه ای
- پروفایل های رسانه های اجتماعی
- گزارش های صنعت
شما قادر خواهید بود با صرف زمان برای دریافت این اطلاعات نشان دهید که چگونه محصول یا خدمات شما به نقاط درد خاص آنها رسیدگی می کند و راه حلی برای مشکلات آنها ارائه می دهد. این رویکرد امکان تبدیل آنها به سرنخ های تجاری تازه را افزایش می دهد.
سوالاتی که باید در تماس با کشف فروش بپرسید
مرحله 3: زمینه فروش را ایجاد کنید که نیازهای خاص مشتری بالقوه را برطرف کند
پس از اینکه اطلاعات کافی در مورد مشتریان بالقوه خود در اختیار داشتید، زمان آن فرا رسیده است که یک طرح فروش ایجاد کنید که به مشکلات خاص آنها رسیدگی کند. احتمال اینکه مشتریان بالقوه مشتریان خود را سفارشی کنید و نشان دهید که به خواسته های آنها توجه دارید، بسیار بیشتر است.
شما باید سطح فروش خود را مطابق با نیازهای آنها سفارشی کنید و راه حلی ارائه دهید که مشکلات آنها را حل کند. شما می‌توانید از روش زیر برای ایجاد صیغه خود استفاده کنید:
- مزایای ارائه خود را برجسته کنید و چگونه می تواند مشکلات آنها را حل کند.
- از استفاده از اصطلاحات صنعتی که می تواند آنها را گیج یا بیگانه کند اجتناب کنید و در عوض از زبانی استفاده کنید که با آنها ارتباط برقرار می کند.
- برای ایجاد اعتبار و اعتماد، مدارک اجتماعی، مانند توصیفات مشتری یا مطالعات موردی ارائه دهید.
- فعالانه به نگرانی ها و اعتراضات آنها گوش دهید و آنها را به وضوح و همدلانه مطرح کنید.
این شیوه‌ها به شما کمک می‌کند تا یک بازار فروش متقاعدکننده ایجاد کنید که با بازار هدف شما مطابقت داشته باشد و تبدیل‌ها را افزایش دهد.
مرحله 4: تعیین کنید که چگونه به مخالفت ها یا مخالفت های احتمالی آنها رسیدگی می کنید
پس از ایجاد یک پیشنهاد فروش قانع کننده، شروع به پیش بینی هر گونه اعتراض یا مخالفتی کنید که ممکن است داشته باشند. اگر از قبل تکالیف خود را انجام داده باشید، می‌توانید به سرعت به نگرانی‌های آنها پاسخ دهید و بی‌میلی آنها را در مورد خرید از بین ببرید.
برای آماده شدن برای پس زدن، سوالات زیر را از خود بپرسید:
- برخی از رد یا استدلال های معمولی که مخاطب مورد نظر شما می تواند مطرح کند چیست؟
- آیا افسانه یا تصور نادرستی در مورد پیشنهاد شما وجود دارد که ممکن است لازم باشد آنها را از بین ببرید؟
- اگر آنها نگران قیمت باشند یا در مورد کیفیت یا اثربخشی پیشنهاد شما شک داشته باشند، چه؟
یک استراتژی برای غلبه بر این موانع احتمالی در زمینه فروش خود پس از شناختن آنها ایجاد کنید. با این کار می توانید از غافلگیری جلوگیری کنید و شهرت خود را به عنوان یک فروشنده آگاه و قابل اعتماد حفظ کنید. استراتژی شما می تواند شامل موارد زیر باشد:
- ارائه اطلاعات تکمیلی
- رسیدگی به نگرانی ها در مورد قیمت یا ارزش
- ارائه ضمانت یا دوره آزمایشی برای رفع هر گونه شک و تردیدی که ممکن است داشته باشند
ترفند این است که خوش بین باشید و توجه خود را به مزایای پیشنهاد خود حفظ کنید. انجام این کار می تواند شانس شما را برای فروش و ایجاد پیوندهای پایدار با مشتریان خود افزایش دهد.
مرحله 5: یک جلسه با مشتری احتمالی برنامه ریزی کنید و برای تماس آماده شوید
هنگامی که برنامه ای برای مقابله با هرگونه مخالفت و مخالفت دارید، می توانید یک جلسه ترتیب دهید.
بسته به ماهیت محصول یا خدمات شما، این جلسه می تواند از طریق:
- یک مکالمه تلفنی
- یک ویدئو کنفرانس
- یک برخورد حضوری
شما تکالیف خود را انجام داده اید، و آماده هستید که مشتری بالقوه خود را با ویژگی های منحصر به فرد خدمات خود خیره کنید. به یاد داشته باشید که جلسه فرصتی برای ارتباط با مشتری به همان اندازه است که فروش را انجام دهید. یک دستور کار مختصر برای تماس آماده کنید و با هر گونه اسناد ضروری، از جمله نمونه نمایشی محصول یا مطالعات موردی، آماده باشید.
با آماده سازی مناسب و رویکرد مشتری محور، می توانید این برخورد را به فرصتی ارزشمند برای ایجاد ارتباط و به نمایش گذاشتن دانش خود تبدیل کنید. شما می توانید شانس خود را برای تکمیل معامله و ایجاد یک رابطه پایدار با مشتری احتمالی با آمادگی خوب و ایجاد اعتماد به نفس افزایش دهید.
مرحله 6: در طول تماس، بر ایجاد رابطه و درک نیازهای مشتری بالقوه تمرکز کنید
پس از شروع گفتگو، ایجاد رابطه با مشتری بالقوه بسیار مهم است. با معرفی خود و ابراز قدردانی از وقت خود شروع کنید. پس از آن، درباره شرکت آنها پرس و جو کنید و چالش‌های اخیری که در جریان تماس اکتشاف فروش شما مطرح کرده‌اند را مطرح کنید.
در طول این مرحله، گوش دادن فعال ضروری است، زیرا به شما امکان می‌دهد به نیازها و مشکلات آنها توجه کنید، زمانی که زمان شما برای بیان حرف‌هایتان است. در حین گوش دادن، یادداشت بردارید و سؤالات مربوطه را بپرسید تا نشان دهید که حواس تان است و آگاه هستید. انجام این کار شما را برای آنها محبوب می کند و شما را به عنوان یک همکار قابل اعتماد و سرمایه گذاری در رفاه آنها تبدیل می کند.
مکالمه را مؤدبانه و حرفه ای نگه دارید و از به کارگیری روش های فروش اجباری یا تهاجمی خودداری کنید. اگر اعتماد ایجاد کنید و نشان دهید که واقعاً به موفقیت آنها اهمیت می دهید، شانس بیشتری برای مهر و موم کردن معامله و به دست آوردن تجارت مشتری در دراز مدت خواهید داشت.
مرحله 7: راه حل هایی ارائه کنید که به نقاط درد آنها می پردازد و ارزش آن را نشان می دهد
لحظه پاسخگویی به مشکلات آنها فرا رسیده است، زمانی که اعتماد آنها را جلب کردید و ثابت کردید که خواسته های آنها را درک می کنید. برای متقاعد کردن آنها به ارزش پیشنهادتان، حتماً پاسخ‌های خود را متناسب با خواسته‌های منحصربه‌فرد آنها تنظیم کنید. به آنها نشان دهید که چگونه راه حل شما می تواند به آنها در دستیابی به اهداف و حل مشکلاتشان کمک کند.
در مورد محدودیت ها و مزایای راه حل خود باز و صادق باشید و در دریافت بازخورد یا رسیدگی به نگرانی هایی که ممکن است داشته باشند تردید نکنید. می توانید اعتبار خود را افزایش دهید و روابط نزدیک تری با مشتریان بالقوه ایجاد کنید.
از مثال های واقعی و مطالعات موردی استفاده کنید تا نشان دهید راه حل شما چگونه به دیگران کمک کرده است. برای اینکه به مشتریان احتمالی خود اجازه دهید مزایای محصول یا خدمات شما را به طور مستقیم تجربه کنند، می توانید یک آزمایش یا نسخه نمایشی رایگان نیز ارائه دهید.
به یاد داشته باشید که آنها را مجبور به خرید محصول یا خدمات خود نکنید – به آنها کمک کنید تا تصمیمی آگاهانه برای سود بردن از کسب و کار خود بگیرند.
مرحله 8: پس از تماس، برای ادامه ساختن رابطه، مشتری را دنبال کنید
پیگیری مشتری برای نشان دادن علاقه مداوم شما به کار با آنها و ایجاد رابطه فراتر از گفتگو بسیار مهم است. یک ایمیل شخصی ارسال کنید و از آنها برای وقت خود تشکر کنید و نکات کلیدی تماس را خلاصه کنید.
همچنین می‌توانید جزئیات یا منابع بیشتری را که فکر می‌کنید مفید هستند، اضافه کنید. در ایمیل بعدی، به هر موضوع یا سؤالی که در طول مکالمه مطرح کرده‌اند، بپردازید تا نشان دهید که به خواسته‌های آنها توجه و توجه کرده‌اید.
بحث را در مورد اهداف شرکت آنها و اینکه چگونه محصول یا خدمات شما می تواند به آنها در دستیابی به این اهداف کمک کند، ادامه دهید.
زمان آن است که سطح فروش خود را افزایش دهید
فهرست طولانی خدمات ما به شما کمک می کند تا با استراتژی های بازاریابی که ثابت شده است معیارهای نهایی مانند درآمد و تبدیل را افزایش می دهد، همه جنبه های کسب و کار خود را رشد دهید.
در 5 سال گذشته، ما بیش از این را مدیریت کرده ایم 12.9 میلیون معاملات در سراسر پایگاه مشتریان ما
نقشه برداری تماس فروش را با MarketingCloudFX + Nutshell ساده کنید
با MarketingCloudFX + Nutshell، تیم فروش شما می تواند تماس های فروش خود را ترسیم کند و اطمینان حاصل کند که زمان و منابع خود را به حداکثر می رساند. قابلیت‌های ردیابی پیشرفته MarketingCloudFX به تیم‌ها این امکان را می‌دهد تا سازنده‌ترین مکالمات، مشتاق‌ترین مشتریان و بخش‌هایی از فروش خود را که نیاز به کار دارند را شناسایی کنند.
Nutshell با ارائه یک نمای کلی بصری از قیف فروش به تیم شما و امکان تخصیص منابع خود بر اساس داده ها، چشم انداز جامعی از تمام فعالیت های فروش ارائه می دهد. این فناوری‌ها با هم کار می‌کنند تا به تیم‌های فروش اجازه می‌دهند تا در بازی خود باقی بمانند و فروش بیشتری را ببندند.
آنلاین با ما تماس بگیرید یا تماس بگیرید 888-601-5359 تا یاد بگیرند که چگونه فناوری ما عملیات فروش آنها را ساده می کند.