ابزاری برای جذب بازاریابی درآمد B2B خود دریافت کنید

شرکت ها در چند سال گذشته بر تولید سرنخ و آگاهی از برند تمرکز کرده اند. اما امروزه آنها در حال گذار به سمت رویکرد درآمد محور هستند.

بازاریابی درآمد کسب و کار (B2B) یک استراتژی است که می تواند مانند استراتژی های سنتی سرنخ ایجاد کند، در حالی که تلاش های بازاریابی را مستقیماً با رشد درآمد مرتبط می کند.

این مقاله به بررسی این موضوع می‌پردازد که چگونه شرکت‌های B2B می‌توانند از بازاریابی درآمد برای ایجاد رشد پایدار برای کسب‌وکار خود و رونق در بازاری در حال افزایش استفاده کنند.

بازاریابی درآمد 101

یک استراتژی بازاریابی درآمد بر همسویی استراتژی های بازاریابی با اهداف فروش برای ارائه نتایج مالی ملموس تمرکز دارد. بیایید نگاهی دقیق تر به آنچه این استراتژی بازاریابی ارائه می دهد بیندازیم.

بازاریابی درآمد B2B چیست؟

بازاریابی درآمد B2B یک رویکرد استراتژیک است که در آن بازاریابی برای نتایج قابل اندازه گیری درآمد پاسخگو است و تلاش های خود را با کل قیف فروش همسو می کند. برخلاف بازاریابی سنتی، که در درجه اول فقط بر تولید سرنخ تمرکز دارد، هدف استراتژی‌های درآمد ایجاد درآمد واقعی و قابل سنجش است.

چرا بازاریابی درآمد اهمیت دارد؟

سفر خریدار پیچیده‌تر شده است و فناوری‌هایی مانند رسانه‌های اجتماعی، گسترش وب‌سایت و هوش مصنوعی صنعت را تغییر داده است. امروزه، سرنخ‌های درآمد ایجاد شده توسط استراتژی‌های بازاریابی B2B اندازه‌گیری می‌شوند، نه فقط حجم سرنخ.

قیف فروش چیست؟

قیف فروش نمایشی بصری از فرآیندی است که کسب‌وکارها برای راهنمایی مشتریان بالقوه در سفری که منجر به خرید می‌شود، استفاده می‌کنند. این قیف فروش نامیده می شود زیرا محدود شدن مشتریان بالقوه را از یک پایگاه وسیع آگاهی به گروه کوچکی از مشتریان آماده خرید نشان می دهد.

بنابراین، چگونه این امر با بازاریابی درآمد B2B ارتباط دارد؟ یک قیف فروش، مشتریان بالقوه را به مشتریان پولی تبدیل می کند، در حالی که تلاش های بازاریابی را مستقیماً با اهداف درآمدی همسو می کند. کل سفر مشتری را به عنوان یک فرآیند درآمدزا در نظر می گیرد. هر مرحله یکپارچه است و سودآوری را به حداکثر می‌رساند و رابطه بازاریابی و فروش را ساده می‌کند.

می خواهید بیشتر بدانید؟ در اینجا نحوه بهبود قیف فروش خود را بیاموزید

چگونه یک استراتژی درآمد بازاریابی برنده بسازیم

ایجاد یک استراتژی بازاریابی برنده درآمد شامل همسویی بازاریابی و فروش از طریق بینش مبتنی بر داده و رشد بلندمدت است. باید ارتباط واضحی بین همه تیم ها و دانش مشتریان شما وجود داشته باشد.

در اینجا شش راه وجود دارد که می توانید این ارتباط را بهبود بخشید و هر فرد، تیم و بخش را به سمت یک هدف سوق دهید!

1. هدف را تعیین کنید
2. مخاطب مناسب را هدف قرار دهید
3. KPI های خود را تجزیه و تحلیل کنید
4. نقشه سفر مشتری بسازید
5. سرنخ های خود را از ابتدا پرورش دهید

1. تعیین یک هدف درآمدی واضح

اساس هر استراتژی موفق بازاریابی درآمد B2B، هدف گذاری است. با این حال، به جای مبهم بودن با اهداف خود و استفاده از اصطلاحات گسترده، مانند “تولید سرنخ های بیشتر”، کسب و کارها می خواهند روی اهداف مشخص تری تمرکز کنند، مانند:

• هدف ما باید تولید مقدار مشخصی از درآمد حاصل از بازاریابی باشد.
• درصد هدفمندی از سرنخ های با ارزش بالا باید به مشتریان پولی تبدیل شوند.
• درآمد تکراری ماهانه (MRR) باید X٪ افزایش یابد.
• X% باید ارزش مادام العمر مشتری را افزایش دهد.

دستیابی به این اهداف مستلزم همسویی بین تیم فروش و بازاریابی است. به طور سنتی، تیم فروش بر روی انتهای قیف فروش تمرکز می کند – زمانی که مشتریان و کاربران آماده خرید هستند – و معاملات را می بندند. تیم بازاریابی قسمت بالای قیف را که مربوط به آگاهی و دیده شدن برند است، مدیریت می کند.

با این حال، در بازاریابی درآمد، دو تیم دست به دست هم می دهند و از معیارهای مشترک استفاده می کنند. آنها اطلاعاتی مانند کیفیت سرنخ و نرخ برد را مبادله می کنند تا مشتریان را تا حد امکان به سمت تبدیل هدایت کنند.

2. هدف قرار دادن تصمیم گیرندگان با ارزش بالا

با استراتژی درآمد، تمرکز بر مشتریان با ارزش بالا است – مشتریان بالقوه ای که به احتمال زیاد سهم قابل توجهی در سود شما دارند. تاکتیک هایی که اغلب مورد استفاده قرار می گیرند شامل استفاده از داده های مشتری، تحقیقات بازاریابی و تجزیه و تحلیل است.

هنگامی که مخاطبان هدف خود را شناسایی کردید، گام بعدی ایجاد کمپین های بازاریابی شخصی است که با آنها طنین انداز شود. این کمپین ها حاوی پیام های بازاریابی در اطراف نقاط دردناک منحصر به فرد مخاطبان هدف هستند. سپس با استفاده از ترکیبی از کانال‌هایی مانند تبلیغات شخصی‌سازی‌شده، ارتباط مستقیم و محتوای ترکیبی، تعامل افزایش می‌یابد.

3. تجزیه و تحلیل KPI

بازاریابی درآمد به شدت به داده ها برای ایجاد نتایج متکی است. از اولین نقطه تماس، هر تعامل مشتری ردیابی می شود و هر حرکت تا نقطه تماس یا خرید نهایی یادداشت می شود. این داده ها به عنوان اطلاعات سنگ بنا برای بهینه سازی کمپین های آینده استفاده می شود.

برای درک اینکه آیا استراتژی درآمد شما کار می کند یا خیر، باید معیارهای مناسب را دنبال کنید. چند شاخص کلیدی عملکرد (KPI) برای استفاده عبارتند از:

4. نقشه سفر مشتری

سفر مشتری به خوبی ترسیم شده به کسب و کارها این امکان را می دهد که ببینند خریداران بالقوه چگونه با برندشان تعامل دارند، از نقطه تماس اولیه تا خرید نهایی و فراتر از آن. این راهی است برای وارد شدن به جای مشتری و درک تجربه آنها و لحظات کلیدی که بر تصمیمات آنها با برند شما تأثیر می گذارد.

هنگامی که حرکات آنها را درک کردید، می توانید شروع به ایجاد استراتژی های شخصی و مبتنی بر داده برای برآورده کردن انتظارات آنها و تشویق آنها به تبدیل کنید.

5. سرنخ های خود را پرورش دهید تا درآمد خود را به حداکثر برسانید

برای حفظ سرنخ ها در طول چرخه های طولانی و پیچیده خرید، شرکت ها کمپین های پرورشی ایجاد می کنند که در هر مرحله به مشتری ارزش ارائه می دهد.

به عنوان مثال، بازاریابی محتوا می تواند محتوای آموزشی و حل مسئله را برای ایجاد اعتماد ارائه دهد. هر قسمت از محتوا نیز با فراخوانی برای اقدام (CTA) بهینه شده است تا کاربر را به مرحله بعدی هدایت کند و فکر بعدی خود را پیش بینی کند.

استراتژی‌های چندلمسی برای درگیر کردن مشتری بالقوه در همه کانال‌ها، از ایمیل گرفته تا رسانه‌های اجتماعی، برای تقویت برند و تاثیرگذاری بر روی کاربر استفاده می‌شوند.

آماده بهینه سازی استراتژی تولید سرنخ خود هستید؟

زمان آن فرا رسیده است که کسب‌وکارهای B2B شما از بازاریابی سنتی به مدلی مبتنی بر درآمد تبدیل شوند که نتایج قابل اندازه‌گیری را تولید کند و سود شما را افزایش دهد. این استراتژی‌ها را اجرا کنید و WebFX به شما کمک می‌کند از تلاش‌های بازاریابی درآمدتان، درآمد بیشتری از سرمایه‌گذاری خود کسب کنید.

آیا برای کسب سرنخ های بیشتر که تبدیل به درآمد می شوند آماده اید؟ با ما به صورت آنلاین تماس بگیرید یا همین امروز با ما تماس بگیرید 888-601-5359 برای صحبت با یک استراتژیست در مورد خدمات تولید سرنخ ما!