در طول 20 سال گذشته که با مشتریان صحبت کرده ام، فهرستی از سوالاتی را تهیه کرده ام که در تقویت روابط بلندمدت بهتر موثر بوده است.
سؤالات زیادی وجود دارد که می توانید بپرسید، اما من لیستی از سؤالات کلیدی را که معمولاً در طول فرآیند ارائه برای مشتریان جدید می پرسم ایجاد کرده ام.
کسب و کار را بیابید
یکی از چیزهایی که بازاریابان جستجوی تفکر استراتژیک را از کسانی که به سادگی فهرستی از تاکتیک ها را اعمال می کنند جدا می کند، درک نحوه انطباق SEO با زمینه تجاری گسترده تر است.
من معتقدم که نقش سئو کمک به شکلدهی و هدایت تصمیمات تجاری است تا آنها را از منظر جستجو تا حد امکان مؤثر کند، نه اینکه کارها را «برای سئو» انجام دهد و سپس سعی کند یک مورد تجاری را در اطراف آنها قرار دهد.
1. “چگونه پول در می آورید؟”
اگرچه ممکن است مستقیماً به کار شما مرتبط نباشد، مهم است که بدانید سازمان چگونه بقا و شکوفا می شود.
واقعیت این است که تقریباً هر تلاشی که یک شرکت انجام می دهد در نهایت به این هدف باز می گردد.
ممکن است سوال احمقانه ای به نظر برسد، اما وارد شدن به تجارت با فرضیاتی در مورد چیزی که برای مشتری بسیار مهم است، می تواند بعداً شما را جلب کند.
موارد زیادی وجود داشته است که شرکتها من را با نحوه درآمدزایی خود متعجب کردهاند یا اینکه حوزههای خاصی از کسبوکار آنها بسیار ارزشمندتر از آن چیزی است که در خارج به نظر میرسند.
فهمیدن این موضوع که محصول یا خدمات «حجم بالا» در نظر گرفته میشود حاشیه بسیار کمی دارد و بیشتر پول در جایی دیگر به دست میآید، میتواند عمیقاً بر جایی که بعداً تمرکز میکنید تأثیر بگذارد.
2. “ماموریت، چشم انداز و ارزش های سازمان شما چیست؟ برای چه چیزی شناخته شده اید یا می خواهید به چه دلیل شناخته شوید؟
هر کاری که یک سازمان انجام می دهد باید در عین احترام به ارزش هایش به ماموریت خود کمک کند – که شامل SEO نیز می شود.
به عنوان مثال، اگر نام تجاری آنها برای ایمنی شناخته شده باشد، دو چیزی که بلافاصله در خط مقدم ذهن من قرار می گیرد عبارتند از:
- ایمنی چیزی است که ما باید از نظر هدف جستجو بررسی کنیم.
- ما باید به دقت در نظر بگیریم که هر محتوای ایجاد شده باید ابتدا ایمنی را در نظر بگیرد.
کدام یک از دو سوالی که می پرسید به اندازه و بلوغ شرکت بستگی دارد.
سازمانهای بزرگتر معمولاً برای تعریف مأموریت، چشمانداز و ارزشهای خود سرمایهگذاری میکنند. اکثر کارمندان (و امیدواریم بازاریابان) باید از آنها آگاه باشند.
اینها ممکن است به طور رسمی در مشاغل کوچکتر وجود نداشته باشند، بنابراین بپرسید: “شما برای چه چیزی شناخته شده اید یا می خواهید شناخته شوید؟” می تواند یک سوال در دسترس تر باشد.
یکی از اصلیترین چیزهایی که به دنبال آن هستید این است که آیا فردی که با او صحبت میکنید میتواند به این سؤال پاسخ دهد.
ناتوانی در پاسخگویی به طور بالقوه یک پرچم قرمز است زیرا به احتمال زیاد به این معنی است که هر کسی نسخه کمی متفاوت از “درست” را در ذهن خود دارد.
پس از آن شما در معرض خطر رد شدن محصولات قابل تحویل به دلیل “لحن اشتباه” هستید. این حیاتی است که در ابتدا بر روی آن توافق شده است.
3. آیا می توانید مخاطبان هدف ایده آل خود را توصیف کنید؟
«همه» رایج ترین (و تقریباً همیشه اشتباه) پاسخ به این سؤال است. اگر همه را هدف قرار می دهید، هیچ کس را هدف قرار نمی دهید.
پاسخ به این سوال می تواند تا حد زیادی بر جستارهای جستجویی که هدف قرار داده اید و استراتژی محتوایی که دنبال می کنید تأثیر بگذارد.
اگر مخاطبان هدف مشاوران مالی حرفه ای هستند، محتوایی مانند «ISA چیست؟» ممکن است حجم جستجوی بالایی داشته باشد، اما برای آنها مناسب نیست.
کاوش عمیق تر: چگونه مشتریان SEO خود را درگیر نگه دارید: 8 نقطه تماس ارتباطی
4. “به نظر شما رقبای اصلی شما چه کسانی هستند؟”
مشتریان اغلب به رقبای متفاوتی نسبت به رقبای که در نتایج جستجو می بینید فکر می کنند.
بحث در مورد رقبا برای درک اینکه رقبای مشتری شما از نظر محصول و بازار چه کسانی هستند بسیار مهم است.
این دانش به شکل گیری استراتژی جستجوی شما و شناسایی جستجوهای مقایسه ای کمک می کند. آموزش مشتری در مورد رقبای جستجو و نحوه تأثیر آنها بر گزارش نیز مهم است.
5. “چرا کسی شما را به جای رقبایتان انتخاب می کند؟”
این یک سوال کلیدی است که باید بعد از جمع آوری اطلاعات دیگر بپرسید تا مطمئن شوید همه چیز با هم هماهنگ است.
دلیل اینکه مردم باید مشتری شما را به جای رقبا انتخاب کنند باید با چیزی که می خواهند به آن شناخته شوند و برای مخاطبان هدفشان جذاب باشد، همسو باشد.
من چند بار در موقعیتی قرار گرفته ام که مشتری قادر به پاسخگویی به این سوال نیست و فکر می کنم شما را در موقعیت بسیار سختی قرار می دهد.
اگر سازمان دلیل خرید مردم از آنها را نداند، چه امیدی داریم که دیگران را متقاعد کنیم؟
6. “هدف شما چیست؟”
این یکی از انتظارات کلیدی است که باید روی آن کار کنید، بنابراین کاملاً حیاتی است که در مورد اعداد معقول توافق کنید.
با اهداف، عموماً معیاری برای اندازهگیری نتیجه میخواهید، مانند درآمد یا سرنخها و یک بازه زمانی برای دستیابی به آن.
در این مرحله، من صرفاً سعی می کنم به صورت داخلی پاسخ دهم، “آیا آنچه این مشتری درخواست می کند ممکن است؟”
با توجه به بازه های زمانی محدود، اهداف سئوی مشتری بدون توجه به بودجه ممکن است غیرواقعی باشد.
این زمان مناسبی برای تعیین انتظارات یا در صورت نیاز، کنار گذاشتن است.
7. “به نظر شما سئو چگونه به این هدف کمک می کند؟”
این سوال گفتگوها را در مورد سایر ماشین آلات بازاریابی که در کسب و کار در حال اجرا هستند باز می کند.
ممکن است 90٪ از هدف در واقع توسط PPC به دست آید، و انتظار می رود ایمیل و سئو 10٪ کمک کنند.
همچنین این سوال خوبی است که نتایج مورد نظر بازاریابی را از چیزی که اندازه گیری خوبی برای SEO است که انجام می دهید جدا کنید.
این بدان معنی است که اگر نتیجه هدف آنها “500 سرنخ جدید تبدیل شده” باشد، بلافاصله بسیاری از چیزها از کنترل شما خارج می شوند، مانند گفتگو با فروشندگان.
بحث در مورد هدفیابی و اندازهگیری عملکرد سئو بر اساس مشارکت آن در سرنخهایی که در CRM بهعنوان «خوب» علامتگذاری شدهاند، ممکن است مفید باشد.
8. بودجه شما برای سئو چقدر است؟
من دوست دارم این سوال را بلافاصله پس از بحث در مورد اهداف تجاری و ارزش مالی آنها بپرسم.
گاهی اوقات، اینکه مشتری به شما بگوید که انتظار 1000000 دلار اضافی را دارد و اینکه آنها آماده هستند 10000 دلار برای به دست آوردن آن هزینه کنند تأثیر قدرتمندی دارد.
شما در این مرحله در حال تلاش برای تعیین اینکه آیا هدف قبلی ممکن است هنوز امکان پذیر است و آیا مشتری بودجه دارد یا خیر. اگر خیلی دور است، اکنون زمان آن است که این بحث را انجام دهیم.
چند سناریو رایج دیگر وجود دارد که در اینجا رخ می دهد. در نهایت، من معتقدم حداقل مطلقی که برای چیدن یک رویکرد سئو نیاز دارید، یک هدف یا یک بودجه است.
اگر هدف مشخصی دارید، می توانم تخمین بزنم که رسیدن به آن برای شما چقدر هزینه دارد. اگر بودجه مشخصی دارید، میتوانم تخمین بزنم که چه تأثیری خواهیم داشت.
اگر مشتری نمی تواند یک هدف یا بودجه تعریف شده را برای شما فراهم کند، طبق تجربه من، بهتر است از آن خارج شوید.
هرکسی انتظاراتی در مورد میزان سرمایه گذاری خود دارد، بنابراین اگر نمی توانید در مورد آنها صحبت کنید، معمولاً به این دلیل است که آنها به طور غیرمنطقی بالا هستند.
چگونه سئو در کسب و کار آنها قرار می گیرد
اکنون طرح کلی تصویر را دریافت کرده اید، زمان آن رسیده است که برخی از جزئیات را در مورد نحوه عملکرد رابطه SEO در این پارامترها پر کنید.
9. “چه چیزی می خواهید از این تعامل SEO بدست آورید؟”
شما چیزهای زیادی در مورد تیم فعلی، نقاط قوت و ضعف و مهمتر از آن انتظارات خواهید آموخت.
طیف کاملی از مشتریان وجود دارد که میخواهند استراتژی و اجرا را به طور کامل به شما برون سپاری کنند، دقیقاً به کسانی که ممکن است فقط مشاوره و نظر دوم بخواهند.
در تجربه من، سازمانهای بزرگتر معمولاً یک استراتژی دارند و عمدتاً در پیادهسازی به تخصص نیاز دارند، در حالی که شرکتهای کوچکتر به کار استراتژیک و رهبری بیشتری نیاز دارند.
ایجاد آنچه مشتری پیشبینی کرده است به شما ایده میدهد که چه افراد و ابزارهایی را باید سر میز بیاورید – و دوباره – اگر برای شما مناسب است.
کاوش عمیق تر: نحوه ایجاد روابط پایدار با مشتریان سئو
10. موفقیت را چگونه تعریف می کنید؟
ممکن است بعد از بحث در مورد اهداف، سوالی غیرعادی به نظر برسد، اما من با پرسیدن آن، برخی از روشنترانهترین مکالمات را با مشتریان داشتهام.
برخی از پاسخ ها عبارتند از:
- کمک به تغییر دیدگاه داخلی در مورد سئو با ذینفعان مختلف.
- توانایی کسب یک رتبه خاص در برابر یک رقیب.
- حل یک چالش فنی خاص
خارج از اهداف، اینها چیزهایی هستند که روابط مشتری را روشن می کنند – پس حتما بپرسید!
11. تیم داخلی از منظر منابع و تخصص چگونه به نظر می رسد؟
هنگامی که مشخص کردید که مشتری میخواهد به کجا برسد و در حال حاضر کجا هستند، استراتژی باید با منابع موجود هماهنگ شود.
هیچ فایده ای برای ارائه استراتژی ندارد که در آن مشتری مجبور است 20 قطعه محتوا در ماه تولید کند تا متوجه شود که یک نویسنده پاره وقت دارد و بودجه اضافی ندارد.
12. آیا محدودیتهای احتمالی مانند صفهای توسعهدهنده یا علامتگذاری وجود دارد؟
من دیده ام که شخصی به طور کامل مشتری خود را از دست داده است زیرا کل برنامه او بر اساس بازسازی وب سایت بوده است.
معلوم شد که سایت دارای 40 توسعه دهنده تمام وقت است که روی آن کار می کنند و هیچ شانسی برای بازسازی کامل آن وجود ندارد.
در حالی که زمین عالی بود، اما کاملاً روی چیزی متمرکز بود که امکان پذیر نبود.
درک اندازه معمول صف برنامه نویس یا وجود دو سطح ثبت نام برای تولید محتوا به شما این امکان را می دهد که جدول زمانی ایجاد کنید که برای هر دو طرف مفید باشد و نتایج را ارائه دهد.
13. آیا می توانید در مورد SEO که تا به امروز اتفاق افتاده است به من بگویید؟
این سوال بسیار ارزشمند است، زیرا گاهی اوقات دلایلی به شما ارائه می شود که چرا روابط قبلی سئو کار نمی کند.
شما در مورد سطح پیچیدگی مشتری با سئو و شاید – جایی که اجساد دفن می شوند، بینشی خواهید داشت.
«بله، ما آژانسی داشتیم که به مدت سه سال برای ما لینک میخرید» همیشه کلاسیک است.
14. سهامداران شما چه کسانی هستند؟
دانستن اینکه چه کسی درگیر خواهد شد، نکات مهمی در مورد نحوه برقراری ارتباط به شما می دهد.
اگر تیم توسعه دهنده سهام بزرگی داشته باشد، احتمالاً برای ورود به علف های هرز ایمن خواهید بود زیرا احتمالاً گزارش عملکرد و نمایه سازی را انجام می دهید.
اگر قرار است مدیر مالی/مدیرعامل شرکت کند، میدانید که احتمالاً نیاز به برقراری ارتباط بسیار سطح بالایی است که به وضوح تأثیر تلاشهای شما را در کسب و کار توضیح دهد.
15. “در حال حاضر چگونه گزارش می دهید و ترجیح می دهید چگونه گزارش دهیم؟”
بینش فوری در مورد ابزار مورد استفاده مشتری دریافت خواهید کرد، که می تواند برای اطمینان از اینکه به همان زبان صحبت می کنید – چه DA، DR یا TF مفید باشد.
ردیابی و تجزیه و تحلیل نیز موضوعات پیچیده ای هستند، بنابراین بینش خوبی در مورد صلاحیت فنی سازمان می دهد تا ببینید آیا آنها به تازگی GA4 را راه اندازی کرده اند یا در حال صادرات به BigQuery و چرخش گزارش ها در استودیو Looker هستند.
اگر مشتری یک روش گزارش دهی ثابت داشته باشد، مهم است که بدانید چگونه می توانید با آن یکپارچه شوید، نه اینکه به سادگی گزارش معمول خود را برای آنها ارسال کنید و به آنها اجازه دهید آن را بفهمند.
همچنین زمان بسیار خوبی برای بحث در مورد مالکیت حساب ها و داده ها است.
سوال پاداش: “مهم ترین چیز برای شما در مورد یک آژانس چیست؟”
من همیشه این سوال را می پرسم و همیشه آن را آخرین بار می پرسم. با یک پاسخ کوتاه، ایده ای در مورد اینکه چگونه همه چیز باید قاب شود به دست خواهید آورد.
به طور معمول، شما پاسخهایی مانند «نتایج»، «ارتباطات» یا «اعتماد» دریافت میکنید – و این به شما لنزی میدهد که همه چیز باید از طریق آن دیده شود.
اگر ارتباط مهم است، برای مثال، با آنها تأیید کنید:
- روش ترجیحی آنها چیست.
- انتظارات آنها در این مورد چیست.
- هر چند وقت یکبار آنها انتظار تماس دارند.
این یک سوال عالی برای پایان دادن به آن است.
درگیر کردن مشتریان آژانس به طور مداوم کلید شراکت قوی تر است
در هر مرحله از فرآیند نمایندگی، ما مجموعهای دقیقتر از سوالات برای هر سرویس و تعامل خاص داریم.
ارائه فعالانه صدای هدایت شده به مشتریان به شما امکان می دهد کار خود را بهتر انجام دهید، اما این یک راه عالی برای تقویت روابط است، زیرا مشتریان می دانند که بازخورد آنها مورد نیاز، مهم و عملی است.
کاوش عمیق تر: تسلط بر مدیریت حساب SEO: دستور موفقیت
نویسندگان مشارکت کننده برای ایجاد محتوا برای سرزمین موتورهای جستجو دعوت می شوند و به دلیل تخصص و کمک به جامعه جستجو انتخاب می شوند. همکاران ما تحت نظارت کارکنان تحریریه کار می کنند و مشارکت ها از نظر کیفیت و ارتباط با خوانندگان ما بررسی می شوند. نظراتی که بیان می کنند، نظر خودشان است.