کدام یک باعث فروش بیشتر آمازون می شود؟

بازار آمازون گسترش تجارت الکترونیک را آسان تر از همیشه می کند.

در حالی که رشد بلندمدت فروش می تواند ناشی از بهینه سازی لیست ها و گسترش هدف گذاری کلمات کلیدی باشد، فروشندگان دو اهرم اصلی کوتاه مدت دارند:

این مقاله بررسی می‌کند که چگونه تغییرات این عوامل بر عملکرد فروش آمازون تأثیر می‌گذارد.

TL; DR

• قیمت و هزینه تبلیغات دو اهرمی هستند که فروشندگان می توانند از آن برای تأثیرگذاری بر فروش در کوتاه مدت استفاده کنند.
• ما روندهای پنج محصول را تجزیه و تحلیل کردیم. هر دو به شدت بر فروش تاثیر می گذارند، اما به نظر می رسد هزینه تبلیغات رابطه قوی تری دارند.
• کاربرد این مطالعه محدود است، زیرا ما طیف کوچکی از محصولات را در یک دسته خاص بررسی کردیم. با این حال، دستورالعمل هایی را در مورد چگونگی تجزیه و تحلیل محصول(های) خود ارائه می دهد.
• این باید به داده های محصول خاص برای موارد استفاده عملی اعمال شود.

در این مطالعه، ما داده‌های فروش دو سال را برای پنج محصول هدیه غیر کالایی در آمازون، با قیمت بین 20 تا 60 دلار، با هزینه تبلیغات روزانه بین 0 تا 40 دلار تجزیه و تحلیل کردیم.

با بررسی روند این محصولات، هدف ما این بود که شناسایی کنیم کدام متغیر – قیمت یا هزینه تبلیغات – تأثیر قوی‌تری بر فروش دارد.

یافته‌های ما نشان می‌دهد که هر دو متغیر با حجم فروش همبستگی دارند، اگرچه به نظر می‌رسد هزینه تبلیغات تأثیر قوی‌تری دارد.

جمع آوری و دستکاری داده ها

برای ساده‌سازی جمع‌آوری داده‌ها، از موارد زیر استفاده کردیم:

• تابلو فروش برای صادرات فروش روزانه و هزینه تبلیغات در هر محصول.
• هلیوم 10 برای صادرات قیمت های روزانه.

مجموعه داده‌ها با استفاده از VLOOKUP تطبیق داده شدند و روزهایی که فروش صفر داشتند حذف شدند، زیرا این موارد احتمالاً نشان‌دهنده موجودی است.

با بیش از 2000 ردیف داده در پنج محصول، چندین معیار جدید را بر اساس معیارهای موجود ایجاد کردیم تا داده ها مقیاس پذیرتر و روشنگرتر شوند. در زیر، ما روند خود را به طور کامل شرح می دهیم.

قیمت گذاری دیفرانسیل جمعی

مجموعه داده‌های ما شامل پنج محصول بود که هر کدام دارای قیمت متفاوتی بودند، بنابراین ما به یک روش استاندارد برای مقایسه قیمت‌گذاری در بین آنها نیاز داشتیم.

به‌جای استفاده از قیمت‌های واقعی، با ایجاد معیاری به نام «قیمت‌گذاری متفاوت از میانگین» بر تغییرات قیمت‌گذاری تمرکز کردیم.

ابتدا میانگین قیمت هر محصول را محاسبه کردیم، سپس هر قیمت روزانه را از این میانگین کم کردیم تا انحراف از میانگین مشخص شود.

این انحرافات یا «قیمت‌های دیفرانسیل» سپس به اعداد صحیح گرد شدند تا مقادیر مشابه را گروه‌بندی کنند و یک معیار منسجم و قابل مقایسه در همه محصولات ایجاد کنند.

به عنوان مثال، محصول A میانگین قیمت 33.90 دلار داشت. اگر قیمت واقعی در یک روز معین 33.70 دلار بود، این نشان‌دهنده تفاوت 0.20- دلار با میانگین بود که آن را به 0 گرد کردیم، که نشان می‌دهد قیمت در میانگین قرار دارد. برعکس، اگر قیمت واقعی 33.00 دلار بود، یک -0.90 دلار تفاوت وجود داشت که ما آن را به -1 دلار گرد کردیم.

تصویر زیر این گروه‌های قیمت‌گذاری را برای محصول A در صفحه نمایش نشان می‌دهد x– محور:

• 0 میانگین قیمت را نشان می دهد.
• +1 برای امتیاز قیمت به 1 دلار بالاتر از میانگین گرد شده است.
• -2 برای نقاط قیمتی به -2 دلار کمتر از میانگین گرد شده است.

در مرحله بعدی مرحله نمودار، ما هر تفاوت قیمت گذاری را جمع آوری کردیم تا میانگین فروش برای هر تفاوت قیمت گذاری خاص محاسبه شود. نتایج در نمودار زیر نمایش داده شده است.

در مثال بالا، واحدهای فروخته شده بر روی نشان داده شده اند y-محور، و تفاوت قیمت در است x-محور

هر نقطه آبی مجموعه ای از تمام تفاوت های قیمت یکسان و میانگین تعداد فروش در آن تفاوت قیمت است.

به عنوان مثال، در -5 در x-axis، همه روزهایی را می بینیم که یک محصول 5 دلار کمتر از قیمت متوسط ​​خود فروخته می شود (35 نمونه از این). در این تفاضل قیمت، میانگین تعداد فروش 4.89 دستگاه بوده است.

انباشته هزینه تبلیغات

برای هزینه تبلیغات روزانه، ما همچنین هر نقطه داده را به نزدیکترین عدد صحیح گرد کردیم (به عنوان مثال، هزینه تبلیغات روزانه 23.65 دلار به 24 گرد شد).

در مرحله ترسیم نمودار، ما مقادیر یکسانی از هزینه‌های تبلیغات روزانه را جمع‌آوری کردیم و آن‌ها را در برابر میانگین فروش مربوطه ترسیم کردیم.

در نمودار بالا، هر کدام xنقطه محور مجموع تمام هزینه های روزانه در آن هزینه است.

به عنوان مثال، نقطه آبی در 40 دلار در x-axis تمام روزهایی را نشان می دهد که هزینه تبلیغات 40 دلار بوده است (در این مورد، شش مورد). ما شاهد میانگین فروش 8.5 دستگاه در آن 6 روز با 40 دلار هستیم.

تفاوت قیمت در هزینه های تبلیغاتی مختلف

پس از انجام این دستکاری‌ها، می‌توانیم ببینیم که میانگین هزینه تبلیغات در تمام تفاوت‌های قیمتی نسبتاً ثابت است.

در نمودار زیر، تفاوت قیمت در x-محورها به طور مساوی با مجموع هزینه تبلیغات در فاصله قرار می گیرند y-محور

می‌توانیم مطمئن باشیم که هزینه‌های تبلیغاتی ما در نقاط مختلف قیمت ثابت باقی می‌ماند، و اطمینان حاصل می‌کنیم که وقتی قیمت‌ها پایین بودند یا کمتر در زمانی که قیمت‌ها بالا بودند، بیشتر خرج نکردیم.

این رویکرد متعادل امکان مقایسه عادلانه معیارها را در سطوح مختلف قیمت فراهم می کند.

---

یافته ها: تاثیر قیمت گذاری بر فروش

بنابراین، تغییرات قیمت چگونه بر کل واحدهای فروخته شده تأثیر می گذارد؟

نمودار زیر این رابطه را نشان می دهد، با تفاوت قیمت در امتداد نمودار x-محور و میانگین فروش در y-محور

خط روند نارنجی یک الگوی کلی را نشان می دهد:

• هنگامی که قیمت ها به زیر میانگین می رسد (که با 0 نشان داده می شود x-axis)، شاهد افزایش فروش هستیم.
• برعکس، زمانی که قیمت ها بالاتر از میانگین افزایش می یابد، فروش کاهش می یابد.

جالب اینجاست که این رابطه آنقدر که پیش بینی می شد خطی نیست. به نظر می رسد میانگین فروش در محدوده 5- تا 5+ دلار تثبیت می شود.

ما در ابتدا انتظار یک الگوی ساده‌تر را داشتیم که در آن با افزایش قیمت‌ها، فروش به طور مداوم کاهش می‌یافت.

فروش ممکن است در تفاوت قیمت کمتر از -7.5 به دلیل افزایش هزینه تبلیغات و نه صرفاً به دلیل قیمت پایین تر باشد.

در نمودار زیر، هزینه تبلیغات بالاتر را با حباب های بزرگتر نشان می دهیم. این نشان می دهد که بیشتر نقاط فروش با بیشترین هزینه تبلیغات همزمان است.

به طور کلی، به نظر می رسد قیمت پایین باعث فروش بیشتر می شود، اما روند ثابتی نیست و هزینه تبلیغات می تواند یک عامل مخدوش کننده باشد.

یافته ها: تأثیر هزینه تبلیغات بر فروش

در نمودار زیر، هزینه تبلیغات بر روی نمودار نشان داده شده است x-محور و میانگین فروش در y-محور

یک روند واضح ظاهر می شود: با افزایش هزینه تبلیغات، کل واحدهای فروخته شده نیز افزایش می یابد.

ما همچنین می توانیم قیمت ارزان تر را به عنوان دلیل افزایش فروش رد کنیم. در نمودار زیر قیمت های بالاتر با حباب های بزرگتر نشان داده شده است.

با کمال تعجب، برخی از بالاترین فروش ها در بالاترین قیمت ها اتفاق می افتد، که برخلاف چیزی است که در ابتدا انتظار داشتیم.

به طور کلی، به نظر می رسد روند قوی بین هزینه تبلیغات و فروش وجود دارد و به نظر می رسد قیمت گذاری تأثیر کمی دارد.

هر سه متغیر با هم

در نمودارهای خطی زیر، هر سه متغیر را با هم برای یک نمای جامع رسم می کنیم.

نمودار اول بر اساس تفاوت قیمت مرتب شده است، با افزایش قیمت که با حرکت خط آبی از چپ به راست نشان داده می شود.

شما انتظار دارید که کل واحدهای فروخته شده (خط سبز) به صورت خطی با افزایش قیمت ها کاهش یابد، اما اینطور نیست.

در عوض، به نظر می‌رسد فروش (خط سبز) با هزینه‌های تبلیغاتی (خط صورتی) هماهنگ‌تر است، که نشان می‌دهد هزینه‌های تبلیغاتی تأثیر قوی‌تری بر فروش دارد تا قیمت‌گذاری به تنهایی.

در نمودار دوم زیر، همان متغیرها را رسم می کنیم، اما این بار بر اساس هزینه تبلیغات مرتب شده اند.

با حرکت به سمت راست، هزینه تبلیغات (خط صورتی) افزایش می یابد. در اینجا، ما اثر مورد انتظار را مشاهده می کنیم: با افزایش هزینه تبلیغات، کل واحدهای فروخته شده (خط سبز) نیز افزایش می یابد.

در حالی که مقداری همبستگی با تفاوت قیمت (خط آبی) وجود دارد، به طور قابل توجهی ضعیف تر است.

بینش ها

داده ها نشان می دهد که هر دو واحد تاثیر قیمت و هزینه تبلیغات فروخته شده است.

در حالی که ما یک رابطه خطی قوی بین تغییرات قیمت و فروش را پیش‌بینی می‌کردیم، این الگو به وضوح ظاهر نمی‌شود.

در عوض، به نظر می رسد که هزینه تبلیغات نسبت به قیمت گذاری، همبستگی قوی تری با فروش دارد.

این با روش کار الگوریتم آمازون مطابقت دارد. تبلیغ‌کنندگان معمولاً متذکر می‌شوند که محصولات در آمازون با بهبود نرخ فروش در رتبه بالاتری قرار می‌گیرند و سریع‌ترین راه برای افزایش این افزایش سرمایه‌گذاری قابل توجه در تبلیغات آمازون است.

عمیق تر حفاری کنید: 5 دلیل اینکه تبلیغات آمازون برای تجارت الکترونیک بهتر از تبلیغات گوگل است

سلب مسئولیت

اولا، تمام محصولات مورد تجزیه و تحلیل در دسته هدیه قرار می گیرند. این امکان وجود دارد که خریداران هدیه کیفیت یا جذابیت را بر قیمت ترجیح دهند و این امر باعث می شود که آنها کمتر به قیمت حساس باشند.

در مقابل، خریداران کالاها ممکن است به طور مستقیم به تغییرات قیمت واکنش نشان دهند. بنابراین، نمی‌توانیم تأثیر قیمت‌گذاری را به‌طور کامل کاهش دهیم، زیرا این الگو ممکن است برای دسته هدیه منحصر به فرد باشد.

علاوه بر این، تجزیه و تحلیل مجموعه گسترده ای از محصولات برای شناسایی روندهای کلی ممکن است تفاوت های ظریف محصول را نادیده بگیرد. هنگام بررسی دقیق تر محصولات فردی، ممکن است الگوهای متفاوتی را مشاهده کنیم.

در زیر، نمودارهایی را برای دو محصول مجزا از مجموعه خود ارائه می کنیم. در نمودار اول، با افزایش هزینه تبلیغات، واحدهای فروخته شده نیز افزایش می‌یابند.

حباب‌های بزرگ نشان‌دهنده قیمت‌های بالاتر و حباب‌های کوچک نشان‌دهنده قیمت‌های پایین‌تر هستند که هر دو به خوبی در بین داده‌ها توزیع شده‌اند.

در نمودار دوم، که محصول متفاوتی را نشان می‌دهد، حجم فروش در سطح متوسط ​​هزینه تبلیغات به اوج خود می‌رسد.

در اینجا، بیشترین فروش در اطراف حباب های کوچکتر رخ می دهد که نشان دهنده قیمت های پایین تر است. در این مورد، به نظر می رسد قیمت گذاری عامل اصلی تأثیرگذار بر حجم فروش باشد.

هدف مطالعه داده های انبوه ما شناسایی روندهای کلی بین هزینه تبلیغات، قیمت گذاری و فروش بود.

با این حال، در عمل، هر محصول به طور منحصر به فرد عمل می کند و موثرترین رویکرد، اعمال این تجزیه و تحلیل بر اساس محصول فردی است.

ما توصیه می‌کنیم که یک تحلیل مشابه برای محصولات خود انجام دهید تا عواملی را که بیشتر بر عملکرد آنها تأثیر می‌گذارند مشخص کنید.

برای پشتیبانی از این امر، ما داده‌های خود را همراه با الگوی Looker Studio که برای ایجاد این نمودارها استفاده می‌شود، به اشتراک می‌گذاریم، به شما این امکان را می‌دهد که مجموعه‌های داده سفارشی‌سازی شده را برای محصولات خود بسازید و نتایج خود را مقایسه کنید.