نسل اصلی سه حقیقت غیرقابل انکار دارد:
- هدایت سرنخ ها آسان است.
- سخت است که سرنخ های با کیفیت را هدایت کنید.
- اگر محصولات ضعیف را تحویل دهید، تیم فروش شما راضی نخواهند بود.
تقریباً هر نام تجاری اصلی که به نمایندگی من نزدیک می شود، با هدایت سرنخ های مناسب مشکل دارد.
علیرغم تکامل ثابت بازاریابی دیجیتال در 20 سال گذشته، این موضوع همچنان ادامه دارد.
ارائه اخیر من در SMX Next در مورد چگونگی رسیدگی به این مشکل با تمرکز بر ابتکار عمل برای هدایت سرنخ های PPC بهتر توضیح داد.
اصول اصلی این رویکرد ثابت است:
- زیرساخت اولیه صلاحیت سرنخ
- تسلط به اهرم های رسانه ای.
- خلاقیت استراتژیک
- مدیریت داده ها و یکپارچه سازی پیشرفته.
بیایید نگاهی دقیق تر به هر یک بیندازیم.
زیرساخت صلاحیت پیشرو
به عنوان یک نقطه شروع، مطمئن شوید که برای انجام حداقل صلاحیت سرنخ دستی در یک نمونه CRM که UTM ها و شناسه های کلیک را ضبط می کند، تنظیم شده اید.
این اطلاعات پایه ای را در مورد اینکه سرنخ های شما از کجا می آیند به شما می دهد.
بخش دوم این کار، استفاده از یک ابزار امتیازدهی سرنخ برای شناسایی MQLها و پیادهسازی سیستمی است که کاربران مناسب را در مراحل سفر خرید تنظیم شده در CRM شما حرکت میدهد:
- SAL ها (سرنخ های پذیرفته شده توسط فروش).
- فرصت ها.
- مشتریان.
- و هر چه نامگذاری برای کسب و کار شما باشد.
اکثر شرکت ها برای مدیریت سرنخ به پلتفرم هایی مانند HubSpot یا Salesforce متکی هستند.
اغلب، چالش اطمینان از چگالی داده کافی برای تشخیص موثر سرنخ های قوی از ضعیف است.
در حالی که برخی از ابزارهای شخص ثالث می توانند امتیازدهی سرنخ را خودکار کنند، ChatGPT یک جایگزین عملی برای ارزیابی قدرت سرنخ در زمانی که امتیازدهی دستی وقت گیر است ارائه می دهد.
هنگامی که بتوانید سرنخ های خوب را تجزیه کنید، می توانید الگوریتم ها را برای یافتن تعداد بیشتری از آنها آموزش دهید.
در اینجا، ما به کانال های اصلی B2B، گوگل و لینکدین می پردازیم.
گوگل اصلی اهرمهای تولید سرب موفق، مکانها و دادههای یکپارچه هستند.
برای شروع، پرس و جوهای خام را انتخاب کنید و آنها را بر اساس موضوع گروه بندی کنید.
اگر اکانت شما سابقه ای دارد، ضروری است که تمام پرس و جوها، از جمله پرس و جوهای همیشه سبز و با عملکرد بالا را بررسی کنید.
سپس، تجزیه و تحلیلی را انجام دهید که شامل داده های CRM می شود و سرنخ های شما را در مراحل پیشرفته تر ردیابی می کند.
نتیجه: میتوانید از CPL فراتر بروید و ببینید اگر میخواهید خط لوله خود را توسعه دهید، بودجه خود را کجا خرج کنید:
چندین ملاحظات دیگر در اجرای کمپینهای سرنخ مؤثر در Google دخیل هستند، از جمله صرفهجویی در بودجه شما برای مکانهایی که به احتمال زیاد منجر به جذب مشتریان با کیفیت میشوند.
ابتدا شبکه های خود را در گوگل بررسی کنید.
در جستجوی شرکای خود غرق نشوید، مگر اینکه در هر جای دیگری کاملاً به حداکثر رسیده باشید.
دستکاری پلت فرم سخت است. در حالی که شما سرنخ دریافت خواهید کرد، آنها تقریباً به طور کلی کیفیت پایین تری نسبت به آنچه در جاهای دیگر در جستجوی Google خواهید یافت، هستند.
شما می توانید یک مورد مشابه برای تلفن همراه بسازید – تعداد زیادی سرنخ، کیفیت نسبتا پایین.
اما این تا حدی به دلیل ماهیت پلت فرم است. خواندن مطالب سخت تر است، که منجر به تحقیق عمیق نمی شود.
با تلفن همراه، سرمایهگذاری خود را کاهش دهید تا زمانی که به اعداد بازدهی که برای فعالیتهای پیشرو در مراحل بعدی هدف گذاری کردهاید، دست یابید.
سایر انواع کمپین، از جمله کمپینهای حداکثر عملکرد، نمایش و کمپینهای تقاضای نسل، مشکلات مشابهی دارند: سرنخها فراوان هستند اما اغلب تقلبی و مبتنی بر ربات هستند.
علیرغم تشویقهای شدید گوگل به استفاده از PMax، اما برای زمان اصلی آماده نیست.
میتوانید با استفاده از حذف نام تجاری/پرسمان و بهینهسازی تبدیلهای پایین قیف عملکرد را بهبود بخشید. با این حال، توصیه میکنم فعلاً آن را به حال خود رها کنید و بودجه خود را در جای دیگری متمرکز کنید.
در مورد لینکدین، گفتگو در مورد هدایت مشتریان با کیفیت بالاتر با هدف گذاری منحصر به فرد این پلتفرم شروع می شود. توصیه میکنم نگاه کنید:
- اندازه شرکت: شرکت های کوچک را برای محصولات سازمانی یا برعکس هدف قرار ندهید.
- عناوین: حتی در شرکتهای مناسب، سعی کنید افراد فروش/توسعهی کسبوکار را محدود کنید، زیرا آنها بر اساس سرنخهای لینکدین زندگی میکنند.
کاملاً با مشتری خود (یا هم تیمی های داخلی) هماهنگ بمانید تا فرصت هایی را برای بهبود هدف گذاری خود در کانال ها پیدا کنید.
این اغلب شامل ارزیابی کیفیت سرب بر اساس موقعیت جغرافیایی است (تنوع زیادی از نظر جغرافیایی وجود دارد) و یافتن فرصتهای کوچک مختص برند.
به عنوان مثال، اگر یک برند دارای مجموعه شگفت انگیزی از فروشندگان در یک مکان جغرافیایی است که احتمال بسته شدن هر یک از محصولات با کیفیت را افزایش می دهد، آن را در استراتژی خود لحاظ کنید.
عمیق تر حفاری کنید: جستجوی پولی برای نسل اصلی: نکاتی برای حسابهای جدید با بودجه محدود
دریافت خبرنامه که بازاریابان به آن اعتماد دارند.
خلاق استراتژیک
صنعت B2B به خاطر خلاقیت زمین کوبنده اش شناخته شده نیست. با این حال، خلاقیت استراتژیک می تواند تا حد زیادی عملکرد را با کاربران مناسب بهبود بخشد.
از خلاقیت به عنوان یک اهرم واجد شرایط استفاده کنید.
اگر هدف شما گسترده است، از خلاقیت برای بحث در مورد مخاطب مورد نظر خود استفاده کنید. (به «شرکتهای سازمانی» یا زبان فنی فکر کنید که مبتدیان را از کلیک کردن منصرف میکند.)
انتظار می رود CTR در این تبلیغات کم باشد.
اگر هدفتان باریک است، با طاقچه های تنگ، پیام های خود را در دسترس و CTR پسند کنید.
به عنوان مثال، این تبلیغ برای Rippling را در نظر بگیرید، که از یک پیام خط بالایی با یک جایزه ضمیمه شده استفاده می کند.
در آخر، مراقب موضوعات رایج یا مرسوم باشید (در حال نوشتن این مطلب، به هوش مصنوعی مولد فکر می کنم).
موضوعات پرطرفدار میتوانند کلیکهای زیادی را از همه جا برای شما به ارمغان بیاورند، مگر اینکه در هدفیابی یا خلاقیت خود، واجد شرایط سرنخ بیشتری داشته باشید. اما این می تواند شماره های شما و CRM شما را خراب کند.
من این بخش را با پاسخ دادن به سؤالی که اغلب توسط مشتریانمان پرسیده می شود به پایان می رسانم:
- آیا باید از فرمی استفاده کنید که کاربر را مجبور به ارسال آدرس ایمیل شرکت کند؟
پاسخ من این است که تست کردن ایده خوبی است.
از یک طرف، ایمیل های تجاری ارزش بسیار بیشتری نسبت به ایمیل های شخصی دارند.
از سوی دیگر، ما عملکرد مناسبی از ایمیلهای غیر اجباری دیدهایم که میتوان گفت ارزش افزایش CVR را دارند.
اگر تیم فروش دارید که آماده کار کردن با سرنخ ها هستند، از آنها استفاده کنید – فقط مطمئن شوید که در همان صفحه هستند.
(یک راه حل این مشکل این است که از «Enter email business» در قسمت فرم استفاده کنید، اما به هر حال همه ایمیلها را بپذیرید – همچنان نسبت بیشتری از ایمیلهای کاری به شما میرسد.)
عمیق تر حفاری کنید: تبلیغات گوگل برای نسل اصلی: 9 نکته برای مقیاس کمپین های کم هزینه
یکپارچه سازی داده های Back-end
ایده پشت ادغام دادههای پشتیبان آموزش الگوریتمهای مناقصه پلتفرم برای یافتن کاربرانی است که نامشان بیشتر به با ارزشترین نامها در CRM شما شباهت دارد.
با استفاده از این روش، تبدیلهای کمتری دریافت خواهید کرد (این انتظاری است که باید با مشتریان و/یا مدیران خود تعیین کنید)، اما سرنخها از کیفیت بالاتری برخوردار خواهند بود و هدف بیشتری دارند.
در اینجا یک نمونه اخیر از نمونه کارها مشتری ما آمده است:
ما به یک مشتری کمک کردیم تا سرنخهایی را وارد کند که حساب منطبق با CRM را بعداً به عنوان تبدیل اصلی گزارش میکنند.
از زمان بهینهسازی به سمت سرنخهای حساب منطبق، شاهد بهبود 30 درصدی نسبت سرنخهای با کیفیت بالا بودهایم.
سرنخ ها با استفاده از این رویکرد گران تر می شوند، اما هزینه هر فرصت باید کاهش یابد.
توجه داشته باشید: مهم است که با یافتن معیارهای جدیدی که درآمد را بیشتر پیش بینی می کنند، داده های بیشتر و غنی تری را تغذیه کنید.
تاکتیک دیگر این است که پیشرفته شوید و از درآمدهای وزنی استفاده کنید تا ارزش ها را به رویدادهای قیف گره بزنید – هر چه میزان مشارکت در قیف کمتر باشد، ارزش بیشتری دارد.
نکته این است که برای استفاده از وزنه ها به چگالی داده کافی نیاز دارید.
با رویدادی با کمترین قیف همراه با داده های کافی بروید تا در آموزش الگوریتم مفید باشد (به عنوان مثال، SQL ها اگر فرصت کافی ندارید).
این یک نقطه شروع است.
وقتی اندازه گیری می کنید و داده ها وارد CRM می شوند، باید از آنجا بهینه سازی کنید.
عمیق تر حفاری کنید: تبلیغات نسل پیشرو در عصر اتوماسیون: چگونه هر برندی می تواند موفق شود
وقتی همه این عناصر – راهاندازی اولیه، روانی کانال، خلاقیت استراتژیک و یکپارچهسازی دادهها – را با هم ترکیب کنید، میتوانید نتایج برنده جوایزی را ایجاد کنید.
عمیق تر حفاری کنید: نسل اصلی در مقابل تجارت الکترونیک: چگونه استراتژی های PPC خود را برای موفقیت تنظیم کنید
تماشا کنید: نحوه بهبود کیفیت سرنخ PPC برای کمپین های B2B
در اینجا ارائه کامل من از SMX Next است.
نویسندگان مشارکت کننده برای ایجاد محتوا برای سرزمین موتورهای جستجو دعوت می شوند و به دلیل تخصص و کمک به جامعه جستجو انتخاب می شوند. همکاران ما تحت نظارت کارکنان تحریریه کار می کنند و مشارکت ها از نظر کیفیت و ارتباط با خوانندگان ما بررسی می شوند. نظراتی که بیان می کنند، نظر خودشان است.