تولید سرنخهای باکیفیت اولویت اصلی برای شرکتهای کوچک و متوسط B2B است، اما با چرخههای فروش طولانی و محصولات پرفروش، نیاز به رویکردی متناسب دارد.
این مقاله به مراحل ضروری برای ایجاد کمپینهای تولید سرنخ مؤثر میپردازد، از ایجاد یک استراتژی قوی تا انتخاب کانالهای مناسب و ایجاد پیشنهادات قانعکننده.
استراتژی اصلی خود را برنامه ریزی کنید
استراتژی و تاکتیک متفاوت است. تاکتیک ها به ایجاد کانال های تبلیغاتی و خلاقیت واقعی کمپین مربوط می شوند.
Stategy یک قدم قبل اتفاق می افتد. می توان آن را به سه قسمت تقطیر کرد:
- تقسیم بندی: شناسایی مشتریان هدف خود.
- موقعیت یابی: تعریف پیام رسانی، تمایز و نقاط فروش کلیدی (KSP).
- منابع: تعیین بودجه و شاخص های کلیدی عملکرد.
تقسیم بندی
با تحقیق برای تعریف بخش های مشتری و درک بازار شروع کنید. بسیار مهم است که به وضوح مشخص کنید که چه کسی را هدف قرار می دهید. سوالات کلیدی در مورد شخصیت مشتری ایده آل خود را در نظر بگیرید، مانند:
- اندازه کسب و کار
- عناوین شغلی
- سن، مکان، جنسیت.
- نقاط درد: چه چیزی آنها را آزار می دهد؟
موقعیت یابی
هنگامی که مخاطبان هدف خود و نقاط دردناک آنها را شناختید، پیام خود را در این بخش اعمال کنید.
- چه چیزی راه حل شما را از سایرین در بازار متمایز می کند؟
- چگونه متمایز می شوید؟
- چگونه مشکل آنها را بهتر از رقبا حل می کنید؟
این امر مستلزم بررسی سایر پیشنهادات بازار و پیام رسانی آنها است.
منابع
شاخص های کلیدی عملکرد چیست و چقدر می توانید برای دستیابی به آنها سرمایه گذاری کنید؟
واقع بین باشید و برای ایجاد دارایی های بازاریابی لازم برای یک کمپین موفق سرمایه گذاری استراتژیک کنید.
ترکیب کانال خود را مشخص کنید
برای اکثر کمپین های B2B، دو کانال پولی مرتبط ترین لینکدین و گوگل ادز هستند. هر دو گزینه های هدف گیری برتر را ارائه می دهند.
در حالی که ممکن است فیس بوک در برخی موارد ارزش بررسی را داشته باشد، در 90 درصد سناریوهای جذب سرنخ، تقسیم 60/40 بین لینکدین و تبلیغات گوگل توصیه می شود.
چرا تبلیغات گوگل؟
Google Ads به شما امکان می دهد افراد را بر اساس آنچه که به طور فعال در جستجوی آن هستند، هدف قرار دهید.
می توانید روی کلمات کلیدی خاص با هدف خرید تمرکز کنید و پیام خود را در مقابل مشتریان بالقوه زمانی که به دنبال محصول شما هستند قرار دهید.
برای مثال، اگر نرمافزار فناوری اطلاعات را به مدارس میفروشید، Google Ads به شما امکان میدهد تبلیغاتی را برای جستجوهایی مانند «بهترین نرمافزار فناوری اطلاعات برای دبیرستانها» نشان دهید.
کلمه “بهترین” نشان دهنده قصد بالا برای خرید است.
عباراتی مانند “بهترین”، “مقایسه کردن”، “ارزان ترین” یا “فروش” نشان می دهد که کاربران آماده تصمیم گیری هستند.
فقط Google Ads به شما اجازه می دهد تا مشتریان بالقوه را مانند این مورد هدف قرار دهید.
در زیر مثالی از اینکه چگونه یک کلمه کلیدی با قصد خرید بالا مانند “خرید تی شرت قرمز” را می توان با تبلیغات گوگل جفت کرد تا نرخ تبدیل بالا را افزایش دهد.
در اینجا یک ساختار اساسی برای کمپین های تبلیغاتی B2B Google وجود دارد:
- نام تجاری: کاربرانی را که برند شما را جستجو می کنند، هدف قرار دهید.
- کلمات کلیدی با هدف بالا: اینها کلمات کلیدی مختص کسب و کار شما و با قصد خرید بالا هستند. کاربرانی که این کلمات کلیدی را جستجو می کنند به احتمال زیاد به محصول یا خدمات شما علاقه مند هستند.
- بازاریابی مجدد: کاربرانی را هدف قرار دهید که قبلاً با برند شما درگیر بوده اند، معمولاً از طریق اقدامات انجام شده در وب سایت شما.
این ساختار به شما امکان می دهد گروه های کلیدواژه را به دسته های خاصی تقسیم کنید و برای هر کدام بودجه اختصاص دهید.
این تضمین می کند که هر دسته از بودجه کافی برخوردار است و ارزیابی عملکرد و تنظیم کمپین بر اساس آن آسان تر می شود.
چرا تبلیغات لینکدین؟
در حالی که گوگل ما را در مقابل جستجوهای درست قرار می دهد، هنوز نمی توانیم مطمئن باشیم که چه کسی جستجو می کند.
با لینکدین، می توانیم کمی مطمئن تر باشیم که شخصیت ها و تصمیم گیرندگان کلیدی خود را هدف قرار داده ایم.
در ادامه مثال قبلی، من میخواهم تصمیم گیرندگان و کارکنان فناوری اطلاعات را که در دبیرستانهایی با اندازه و مکان خاصی کار میکنند، هدف قرار دهم. با لینکدین می توانیم این کار را انجام دهیم.
لینکدین دارای ویژگی ها و انواع تبلیغات فوق العاده ای است که به شما امکان می دهد با کمترین اصطکاک سرنخ ایجاد کنید. تبلیغات لینکدین در ترکیب با آهنرباها و فرمهای سرب، گرفتن سرنخها را آسان میکند.
ما متوجه شدیم که لینکدین به طور کلی گرانتر از تبلیغات گوگل است، اما برای B2B نیز موثرتر است.
میانگین CPC در LinkedIn بین 20 تا 30 دلار است، در حالی که CPCهای جستجوی Google معمولاً در زمان نوشتن برای اکثر صنایع B2B حدود 5 تا 10 دلار است.
با این حال، با وجود هزینه های بالاتر در لینکدین، نرخ تبدیل بالاتر می تواند این هزینه ها را جبران کند.
دریافت خبرنامه که بازاریابان به آن اعتماد دارند.
با هم بهتره
هر پلتفرم دارای نقاط قوت منحصر به فردی است که در صورت ترکیب، موثرتر از استفاده جداگانه می شود.
اجرای کمپین ها در چندین پلتفرم به شما امکان می دهد از زوایای مختلف به مشتریان دسترسی پیدا کنید و یک اثر تقویت کننده ایجاد کنید.
شما می توانید مشتریان را هم زمانی که محصولات شما را جستجو می کنند و هم بر اساس اینکه چه کسانی هستند هدف قرار دهید.
ایجاد چندین نقطه تماس در کانال های بازاریابی بسیار مهم است، زیرا اکثر مشتریان قبل از خرید در زمان های مختلف با یک نام تجاری درگیر می شوند. این امر به ویژه برای B2B با اقلام با بلیط بالاتر صادق است.
جدول زیر یک طرح کانال معمولی را نشان می دهد که برای ایجاد چندین نقطه تماس در طول سفر مشتری طراحی شده است.
YouTube برای آگاهی بالاتر از قیف اختصاص داده شده است، در حالی که LinkedIn و Google در پایین تر از قیف استفاده می شوند و قصد خرید بالاتر را هدف قرار می دهند.
تعامل بین این کانال ها حیاتی است. آنها مکمل یکدیگر هستند و در حین حرکت مشتریان از طریق قیف بازاریابی، پیام های ثابتی را ارائه می دهند.
عمیق تر حفاری کنید: به حداکثر رساندن بازگشت سرمایه رسانه پولی B2B خود با پلتفرم های جایگزین
به نقاط درد توجه کنید و ارزش ارائه دهید
ترکیب کانال برای برنامه بازاریابی شما بسیار مهم است، اما انتخاب پلتفرم مناسب به تنهایی کافی نیست. پیام ها و پیشنهادات باید قانع کننده باشند.
با توجه به چرخه های طولانی فروش و قیمت های بالای بلیط در B2B، ضروری است:
- به مشتریان بالقوه تبادل ارزش پیشنهاد دهید.
- به نقاط درد مناسب توجه کنید.
- اصطکاک را در گرفتن سرنخ های جدید به حداقل برسانید.
فرم های سرنخ تبلیغات لینکدین روشی موثر برای دستیابی به این هدف است.
اینها را می توان با ویدئوها یا تصاویر مورد مطالعه همراه کرد که نقاط دردناک مخاطب هدف شما و اینکه راه حل شما چگونه به سایر مشاغل کمک کرده است را برجسته می کند.
روی زمینه هایی مانند ایجاد کارایی، کاهش هزینه ها، حفظ کیفیت یا ارائه مقیاس پذیری تمرکز کنید.
در پایان ویدیو، در ازای اطلاعات تماس آنها، یک مبادله ارزش ارائه دهید.
این می تواند یک آهنربای سرب باشد، مانند “5 راه برای کاهش هزینه ها با فرآیندهای تولید جدید.”
برای دسترسی به این آهنربا، مشتری باید جزئیات خود را ارائه دهد.
ایجاد کمپین های برنده نسل پیشرو برای SMB های B2B
برای اجرای موفقیت آمیز کمپین های اصلی برای B2B، روی این عوامل کلیدی تمرکز کنید:
- یک استراتژی خوب تحقیق شده برای درک مشتریان خود، تعریف بخش های هدف، ایجاد موقعیت و تنظیم KPI و منابع ایجاد کنید.
- ترکیبی از کانال بسازید که از جستجو و هدف گذاری جمعیتی برای جذب مشتریان در چندین پلتفرم و نقاط تماس استفاده کند و پیام شما را تقویت کند.
- به نقاط درد توجه کنید، تبادل ارزش ارائه دهید و اصطکاک را هنگام گرفتن سرنخ به حداقل برسانید. با انواع تبلیغات خود خلاق باشید تا پتانسیل هر پلتفرم را به حداکثر برسانید و جذب سرنخ را ساده کنید.
این رویکرد یک کمپین استراتژیک و تاکتیکی درست را تضمین می کند.
نویسندگان مشارکت کننده برای ایجاد محتوا برای سرزمین موتورهای جستجو دعوت می شوند و به دلیل تخصص و کمک به جامعه جستجو انتخاب می شوند. همکاران ما تحت نظارت کادر تحریریه کار می کنند و مشارکت ها از نظر کیفیت و ارتباط با خوانندگان ما بررسی می شوند. نظراتی که بیان می کنند، نظر خودشان است.